不是我教你壞--銷售經(jīng)理的另類原則(2)
核心提示:在銷售這個(gè)行業(yè)里,有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中,但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎?并且,那些條條框框真的是有用的嗎?我想和你分享的,是一些另類的原則,這些
銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門,但是這并不是事實(shí),公司越大越官僚,銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證,但是,他們卻往往希望定單少點(diǎn)好,那樣能做的輕松一點(diǎn)。
在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的,要把這些“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作,學(xué)會(huì)對(duì)他們說“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計(jì)劃。
這些“村長”能幫你的很多忙,在官僚體系中,我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則,這些村長對(duì)你說的會(huì)是這些話:
“啊,按照程序是這樣的……”
“啊,這個(gè)事情不是我們部門的事情……”
銷售經(jīng)理的第六個(gè)原則:經(jīng)銷商說的都是鬼話
客戶是上帝?
哦?
在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里,我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是,通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型,我們賣的不僅僅是產(chǎn)品,更是一種利益。
中國目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段,信用不佳,喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理,那么,不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。
經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢?他們喜歡把進(jìn)場費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批,批了這家再去批那家;他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上,然后再去拿別的公司的費(fèi)用;他們喜歡把庫存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說成是二,二說成是四,多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎?
銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦,不懂得變通,那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物,不見得一定是切合實(shí)際情況的,但是,你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性,不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。
分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話,然后,以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道,有人話味道的話還可以再考慮考慮……
銷售經(jīng)理的第七個(gè)原則:狠!狠!狠!
銷售指標(biāo)是一把槍,究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢?還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍,對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢?
應(yīng)該沒有人想被槍對(duì)著吧?
不要給你的銷售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法,失敗者找理由。”你要做的,是把他們的借口狠狠的往下剖析,凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字,他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底,看看到底是真的有問題呢?還是你的銷售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷商有問題?
銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺,一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里,該殺頭的就殺頭,該處理的就處理,猶猶豫豫的,早就被市場一腳給躥了。
所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個(gè)性,果敢,敏銳,懂得說服老板,懂得如何處理好人際關(guān)系,管理好同事,懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是,懂得如何把業(yè)績做到100%達(dá)標(biāo)。
祝愿你也能成功!
你一定能!
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