很早的時(shí)候，讀過這樣一個(gè)故事：

有兩個(gè)和尚，一個(gè)窮一個(gè)富。兩人都想到南海云游。富和尚計(jì)劃租條船、還想多籌備點(diǎn)路費(fèi)，因此一直沒有走成。一年后，窮和尚從南?；貋?。富和尚很吃驚：我辦不到的事，你怎么辦到了？窮和尚說，不就到南海嗎，一瓶一缽足矣。

剛讀這個(gè)故事的時(shí)候，我還是個(gè)學(xué)生，覺得只要想干的事，沒有干不成了。心中有千萬雄心壯志；當(dāng)走上工作崗位，負(fù)責(zé)具體工作的時(shí)候，卻感覺要做好事情并不能光有雄心壯志，要有計(jì)劃、要萬事具備。結(jié)果在絕大多數(shù)的時(shí)候我都放棄了最初的想法，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)所擁有的有利條件太少了。在苦悶和迷茫中我忘記了自己的最初理想，甚至一覺醒來，竟然不知道我明天該干什么。

我是個(gè)平凡而又優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，每天無時(shí)不在和客戶以及我的團(tuán)隊(duì)成員打交道：定計(jì)劃、下任務(wù)、忙促銷、打市場(chǎng)。當(dāng)業(yè)績(jī)上升到一個(gè)高度的時(shí)候，我的老板給我戴了頂“區(qū)域經(jīng)理”的帽子。我似乎在平凡中得到了升華，我似乎得到了某種修煉?？蓞^(qū)域經(jīng)理的帽子戴了兩年，我忽然發(fā)現(xiàn)，我就象那個(gè)富和尚一樣，還在為去南海的路費(fèi)發(fā)愁。因?yàn)椋以絹碓礁杏X自己所擁有的有利條件在不斷的減少、流失，越來越需要更大的帽子來安慰自己的彷徨。

　　危機(jī)時(shí)刻潛伏在自己的身邊，我渴望象那個(gè)窮和尚那樣的灑脫?？晌野l(fā)現(xiàn)自己做不到了。我的體力不是那么的充沛、我的知識(shí)不是那么的豐富、我獨(dú)立解決問題和矛盾的能力還很欠缺、我把握市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶風(fēng)險(xiǎn)的能力還不足、我提升團(tuán)體整體素質(zhì)的能力似乎還不夠、我規(guī)劃的整體作戰(zhàn)方案還有缺陷……。

市場(chǎng)的千變?nèi)f化，我貫用的那幾招不夠用了。難道我要被淘汰了？
我就像那個(gè)苦悶的富和尚，當(dāng)看到窮和尚從南?；貋恚ǜ?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品取得市場(chǎng)的巨大成功）時(shí)，我驚訝得一塌糊涂。我想問出點(diǎn)什么絕招，卻無人回答我。我開始從營(yíng)銷理論書籍中尋找答案……。書中說：銷售管理過程中，營(yíng)銷管理才是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。我一下就明白了：我是因?yàn)?ldquo;干”的出色，才被老板戴上管人的帽子的。戴上帽子后我才發(fā)現(xiàn)自己“會(huì)干不會(huì)管”。

從自己本身來說，老板把我上升到了一個(gè)力不勝任的工作崗位，在這個(gè)崗位中和以往相比，多了煩惱、多了困惑、少了愉悅、少了成就感。當(dāng)然自己也就會(huì)有那么多的苦悶和迷茫了。從實(shí)踐到理論，我要提高自己的綜合管理能力，我必須得到真正的修煉－－在心里我這樣對(duì)自己說。窮和尚渡南海只要一瓶一缽，作為區(qū)域經(jīng)理要取得市場(chǎng)成功又要靠什么呢？

　　一、用第三只眼看市場(chǎng)――培養(yǎng)你的市場(chǎng)策劃能力

　　熟視則無睹，多一只眼睛就多一種角度。人常常會(huì)被自己的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)束縛：如果一個(gè)企業(yè)常年沒有新的人才進(jìn)入，企業(yè)就會(huì)失去生機(jī)；如果一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)久沒有新的策劃方案，市場(chǎng)就會(huì)萎縮。在日復(fù)一日的市場(chǎng)開拓中，區(qū)域經(jīng)理必須培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)觀察、分析能力。簡(jiǎn)而言之：以變應(yīng)變，人家做不到的，我要想辦法達(dá)到目的。

當(dāng)大大小小的廣告站牌不能在藥店門前隨意擺放的時(shí)候，葵花牌胃康靈的招牌卻很醒目。因?yàn)檫@個(gè)招牌是兩盆鮮亮的葵花，雖然枝干從胃康靈的ＰＯＰ盒中穿過，但藥店老板和城管監(jiān)察的已經(jīng)不在乎了――這就夠了，目的已經(jīng)達(dá)到。

要出臺(tái)新的市場(chǎng)策劃方案，也必須先觀察和分析市場(chǎng)。
有的區(qū)域經(jīng)理一見產(chǎn)品銷不動(dòng)就忙著送贈(zèng)品，搞買幾送幾。你送他也送，送來送去也就失去了新意。但卻有人送出了“新意”。買藥的顧客很少有人聽說買藥還有送手機(jī)的。但“張大寧”卻真的送手機(jī)。這實(shí)際是一個(gè)“刮獎(jiǎng)”的促銷活動(dòng)，但獎(jiǎng)品卻很出人意料，這難道不能看作一個(gè)有“新意”的策劃？

為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了背靠公司大的營(yíng)銷戰(zhàn)略部署外還應(yīng)該針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃，也就是具有用第三只眼看市場(chǎng)的本領(lǐng)。比如確定區(qū)域渠道形式、組織實(shí)施促銷活動(dòng)、熟練應(yīng)用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。因此，一定的市場(chǎng)策劃能力是區(qū)域經(jīng)理必備的素質(zhì)。

　　二、樹立你的專業(yè)形象――修煉你的專業(yè)技能

　　首先，你要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能、良好的管理和溝通能力。
其次你要比你的經(jīng)銷商更清楚第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，可以達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步又怎樣……這些可行性很強(qiáng)的計(jì)劃一定會(huì)為你樹立起專業(yè)形象，促使你成為一個(gè)受歡迎的區(qū)域經(jīng)理。
如何做到這一點(diǎn)，除了總結(jié)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)外更要有一定的理論基礎(chǔ)的支撐，如此才不致犯低級(jí)錯(cuò)誤、才會(huì)在指導(dǎo)經(jīng)銷商時(shí)成竹在胸、有的放矢。

在筆者所認(rèn)識(shí)的朋友中不乏優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。他們有個(gè)共同的特點(diǎn)就是愛寫工作日記、和閱讀營(yíng)銷類書籍為自己充電。善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的人是進(jìn)步最快的人。有句名言說，學(xué)習(xí)成功的人能加快自己的成功。如果你有心在營(yíng)銷事業(yè)中有所表現(xiàn)為什么不從現(xiàn)在開始經(jīng)營(yíng)自己？
我認(rèn)識(shí)一個(gè)做銷售的朋友，經(jīng)銷商常常把他當(dāng)作自己的參謀。比如，經(jīng)銷商比較看好某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)約他來談?wù)?，希望聽聽他的看法。我感到很吃驚，問他究竟靠什么贏得經(jīng)銷商的認(rèn)可的。
他笑著說，不把自己當(dāng)外人，經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格以及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給經(jīng)銷商，并為他出謀劃策。也許你現(xiàn)在的觀點(diǎn)會(huì)讓經(jīng)銷商覺得幼稚，但他決不會(huì)嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。你的專家形象也就定格了。
如果你不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不但能提高自己的專業(yè)技能更能鞏固你的專家形象。這樣你的專業(yè)能力就會(huì)樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感。也會(huì)促使他們認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略，對(duì)經(jīng)營(yíng)前景有信心，并對(duì)你的產(chǎn)品和品牌投入較大的關(guān)注。

　　三、市場(chǎng)靠你一個(gè)人不行――提高你的統(tǒng)帥力

　　你能戴上區(qū)域經(jīng)理的帽子，說明你的個(gè)人能力不錯(cuò)，但不能說明你是個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。
好的教練并不是賽場(chǎng)上踢得最好的那個(gè)，往往是最會(huì)培養(yǎng)球員、指導(dǎo)球員的人。
球員的成功就是教練的成功。
做一名出色的銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)具備教練的素質(zhì)和能力，才能訓(xùn)練和指揮自己的屬下表現(xiàn)出高效率的工作節(jié)奏。如果你不具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力，你又如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)和超額完成任務(wù)？