我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

　　深圳某公司的一個(gè)新產(chǎn)品上市，小韓負(fù)責(zé)給地區(qū)的入店工作。因?yàn)檎麄€(gè)辦事處就他一個(gè)業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個(gè)要求：

　　“多問(wèn)深詢”：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個(gè)不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問(wèn)：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場(chǎng)這一種方法能解決這個(gè)問(wèn)題嗎”、“還有什么問(wèn)題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營(yíng)美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。

　　“邊問(wèn)邊記”：一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的做筆記。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見(jiàn)的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。　

　　小韓派促銷員去摸底詢問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓促銷員再回去請(qǐng)教清楚。而店方人員也很大程度都樂(lè)意回答打前陣人員遺漏的問(wèn)題，并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象?！?/p>

　　小韓通過(guò)促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來(lái)解決您上一次提到的那些問(wèn)題的”。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺(jué)到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來(lái)解決問(wèn)題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語(yǔ)氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營(yíng)造了一個(gè)更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個(gè)方面加起來(lái)會(huì)水到渠成的完成談判，改變對(duì)方的拒絕態(tài)度。

　　如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。

　　這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。 　　

　　C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)范圍上市，則展開(kāi)大面積的“店情建設(shè)”工作時(shí)，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進(jìn)度，則需要更有效的方法。牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。

　　我們?cè)趶V東市場(chǎng)上做過(guò)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)某企業(yè)多種新品上市時(shí)的店情建設(shè)工作。當(dāng)時(shí)該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客情建設(shè)。我們便提出了一項(xiàng)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)一些大型終端藥店及商場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來(lái)個(gè)個(gè)價(jià)值不低，哪一種都象幾十元錢的價(jià)格。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過(guò)一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。而我們也可以將獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行控制，每月發(fā)放出去的獎(jiǎng)品我們以市場(chǎng)零售價(jià)折算為店雜費(fèi)，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M(fèi)用及促銷費(fèi)用，而我們則免費(fèi)提供獎(jiǎng)品給店方。折算起來(lái)，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實(shí)際上我們按實(shí)際購(gòu)買費(fèi)用計(jì)算還不到正常入店雜費(fèi)的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。

　　我們還針對(duì)《重點(diǎn)顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計(jì)、印制了精美的談店版，將重點(diǎn)終端店的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容說(shuō)明，很詳細(xì)易懂的寫(xiě)在上面。替代了業(yè)務(wù)人員的解說(shuō)及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來(lái)說(shuō)服店方。

　　開(kāi)展《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》以來(lái)，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場(chǎng)每月大約節(jié)省了70萬(wàn)元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動(dòng)場(chǎng)次等都是該店最佳的，同時(shí)也為店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞?！　?/p>