各位XDJM門好，偶在醫(yī)藥行業(yè)是一個新兵，剛?cè)胄胁坏揭粋€月，首戰(zhàn)告捷，和大家分享。

偶從事銷售有十五年了，這次朋友邀請加入到醫(yī)藥行業(yè)，偶就想，銷售技巧和敬業(yè)精神偶有自信，就是缺專業(yè)知識，但是偶不怕，勤能補拙啊，再說了，就算我是醫(yī)科大學畢業(yè)，我也沒有大夫的經(jīng)驗豐富啊，人家整天是干嗎的啊，和他們講專業(yè)，不是以己之短攻人之長嗎。偶擅長的是和人打交道啊。

上班第一天接到任務是一家縣級市的市醫(yī)院從新開發(fā)（各位前輩原諒，偶還搞不懂醫(yī)院等級，給講講，只知道這家醫(yī)院是縣里最大的），這個醫(yī)院已經(jīng)改制，院長是最大股東，以前我們的產(chǎn)品由一個個體戶在這銷售過，而且銷量不錯，后來個體戶不做了，也就停了大概有半年多了，夾生飯一鍋。

公司沒能給偶提供更多的情況，偶打算從頭開始，去之前偶先做了拜訪計劃，（這是偶十幾年的習慣了，即使有時候來不及寫，也要在心里默想一遍，自我感覺受益非淺）。計劃包括：1目的，認識相關人員，搞清楚以前具體銷售情況，遺留問題，停藥原因以及提出從新進入的 要求，附帶觀察被拜訪人的喜好，盡量要到手機號碼。。2要拜訪的人，按順序。3拜訪話題 。

考慮到去的地方，偶選擇了休閑西服，化淡裝，讓人尊重又不刺眼。先見到專科大夫，自我介紹，表情燦爛輕松，眼睛微笑，用后嗓發(fā)音，給人柔和的感覺，又不至于太甜?？吹某鰜泶蠓?qū)ε嫉挠∠蟛诲e，還請偶坐下，提起產(chǎn)品，大夫還記的，而且說以前銷量很大，又向他了解了病人反映，現(xiàn)在的首選藥，和我們藥的對比情況，時不時插兩句家常聊天的話，例如愛好了，孩子了等等，使整個談話在一種輕松的氣氛當中，聊了大概二十分鐘，偶向他提出在進藥的請求，他說他們醫(yī)院算是私營了，進藥比較緊，讓偶去找藥劑科說一下，偶觀察了以下他的表情，看的出來他說的是實話，偶退求其次，說，那藥劑科也要征求您的意見啊，他說我這沒什么問題。又請教了一下藥劑科的情況，聊了兩句偶告辭了，臨走的時候還特意和他開了個玩笑，XX老師，耽誤你的時間了，下次我再來可別煩我 ，說那個什么XX又來了，其實偶是趁機再給他重復以下我的名字身份。雖然他現(xiàn)在幫不上偶太大的忙，可是以后銷量還要看他們啊，早做工作的好。

到了藥劑科，見到采購，又是如上的一翻自我介紹，直接說明來意，告訴他我們想重新進入這里銷售，他回答知道情況了，回頭問問情況再說，想這么打發(fā)走偶，呵呵，沒門。偶又問他以前銷售狀況，他說還不錯，偶趕快接上，看來我們的藥療效還不錯，當然也離不開你們關心啊。今后還得您多費心，他抬起頭看了偶一眼，大概是沒打發(fā)走偶，沒想到偶又順桿爬上來了，他接著說那主要還看你們了，一個價格，一個是你們的政策，偶告訴他價格沒有變化，本來我門的價格在同類當中就比較低，您進了這么多年藥了，比我清楚，至于政策嗎，我們一定全力配合醫(yī)院搞好銷售，畢竟第一次見面，話偶不能講的太白，他說他再了解一下，偶說，那您看我什么時候再來看看？他說，不用，進了我會通知你的，偶說，還是別給您添麻煩了，我下個星期再來一趟吧，就是您暫時不進，我來看看也是應該的。他只好說，那你隨便吧。和偶說話的時候他一直在上網(wǎng)，我看了一下，是記事類的小說，關于戰(zhàn)爭的，偶有和他聊了點相關內(nèi)容，還好平時我最大的愛好就是看書，逮什么看什么，看看表，下班時間快到了，偶主動站起來，X老師，和您聊又讓我對歷史有了新的理解，真不舍得走，不過您下班時間快到了，偶還是過兩天再來請教吧。

又過了三天，偶再次到了這個醫(yī)院，并且?guī)Я艘惶椎诙问澜绱髴?zhàn)回憶錄，標價1980，從打折書店買也就一二百塊錢，見到采購后，不管他是否記得我，再次給他重復，XX老師，該過節(jié)了，小XX來看看您，給您帶了一套書來，您看看過沒有？采購明顯得意外了，沒想到我送他的居然是書，而且看的出來他的確喜歡，買書的時候我想過，送別的他不一定會收，畢竟不熟悉，而這種書對于愛書的人有收藏價值，但是光看定價，舍的買的人不多，而且送書不容易讓他同事說閑話，大家互相交流嗎。接下來偶趁熱打鐵向他請求，X老師，您看我剛?cè)胄校膊恢涝撛趺崔k，你給指指路，看我們近來該怎么做。他告訴我讓去找一下專科主任，并且說他會給藥劑科長說的，還說象我們這樣以前進過的藥，只要臨床還需要，一般不會有什么問題。我當然不會忘記打聽一下轉(zhuǎn)科主任的情況，然后告辭。

偶沒有直接去找人，而是先上街買了條純羊絨的圍脖，讓店主找了個精致的包裝包好，離下午上班時間還差十分鐘到了科室，等到人來了，讓一個明顯是看病的人先進去，等到病人走了，偶趕快進去，做完自我介紹后，順手把禮品送上，說該過節(jié)了，這是我們廠家給曾經(jīng)合作過的客戶一點節(jié)日的問候，您別嫌棄。主任說那就不好意思了，隨后偶向他講了一下情況，沒想到他居然立刻給采購打了一個電話，說了我們的藥，說他們用著還可以，可以進一點，不過他說好象外面藥店里有賣的，而且賣的便宜，讓采購落實一下。于是偶又找采購，采購說，你可以啊，這么快就說好了，語氣已經(jīng)有熟人的味道了，偶說主要是各位老師看我剛?cè)胄?，照顧我，他讓偶去外面店給他看看，看完給他打電話，偶把縣里所有的藥店看了一遍，是有兩家有我們的產(chǎn)品，而且售價比我們給醫(yī)藥公司的還便宜，偶暈，不用說，竄貨了，偶把批號，生產(chǎn)日期都記下后，反饋回公司，還好他們的貨保質(zhì)期快到了，而且公司說他們剩下的貨不會太多，因為從去年開始公司所有的貨都分地區(qū)打的有貨號，不過那兩家藥店的地點是太不好了，分別在醫(yī)院對面和醫(yī)院旁邊，可能是以前看醫(yī)院銷的好，他們就從哪搞來了，現(xiàn)在醫(yī)院不銷了，他們的也銷售不動了，剩下的再有幾個月就過期了，偶如實把情況通知了醫(yī)院采購，并且很誠懇的和他道歉，雖然不是我的錯，但我是代表公司出來的，出了這樣的事情毫無疑問曾經(jīng)影響過醫(yī)院銷售，道歉是必要的。我說要不咱們醫(yī)院還是等等再進吧，反正他們的貨該到期了，看情況他們貨有些時候沒怎么動了，再過一個月他們肯定受不了。采購主動和偶說，讓偶把情況告訴?？浦魅?，再征求一下他的意見，偶一聽，這話沒有把路堵上啊，趕快和主任聯(lián)系，（他們的手機號碼我都已經(jīng)要到了），主任回復他問問再說。

又是兩天過去了，偶給主任打電話，預約好了時間，再次拜訪，這次給他帶了一盤{天下無賊}的碟子，見面后主動和他說我知道您挺照顧我的，是我們市場沒維護好，重點說了藥店貨品的日期，和大概貨量，那天他比較閑，偶就陪他多聊了會，然后告辭。順便去采購那又聊了一會，隨手把辦公桌上的兩團廢紙給扔到垃圾樓里，給他的水杯里加上點水，提醒他天干，有暖氣的房間一定多喝水。