1、目標：通過多形式的服務(wù)營銷手段建立與目標醫(yī)生的“友誼”。這一點不是說說就可以做到的，要想達成這樣的目標決非一日之功。醫(yī)生對我們的印象一般都是建立在前期高頻率拜訪的基礎(chǔ)上，以介紹產(chǎn)品搭橋，刪選和確定目標醫(yī)生、收集目標盡可能多的相關(guān)信息，通過個性化服務(wù)營銷手段打動目標，從接受我這個人開始逐步靠近銷售目的。

2、切記：上級下達的銷售任務(wù)是給你的，不是給醫(yī)生的。經(jīng)常在臨床可以見到有銷售代表向醫(yī)生述苦，可憐兮兮的告訴醫(yī)生“我這個月的任務(wù)又有問題了，你如果不幫我一把，我連工作都保不住了”這一類的話。說實話，我很看不起這種代表，而且我也相信醫(yī)生也會看不起這種代表。贏得醫(yī)生的認可不是靠裝可憐就行的，在獲得醫(yī)生的處方支持之前，我們還由許多工作得做。如果一味的扮可憐不僅打擊了醫(yī)生對你的產(chǎn)品和公司的信心，也對上級主管協(xié)訪增加了不必要的難度，造成想幫你都幫不上的兩難局面。我認為：做臨床維護工作是一個過程，急不得。如果做臨床維護手段太功利，方式太直接，其效果都是會大打折扣的。

3、要求：持續(xù)努力，注意細節(jié)，做個有心人。做處方線藥品營銷，我們的目的很明確，那就是通過自己的工作贏得醫(yī)生的處方支持，實現(xiàn)銷售目標。大家回想一下，在日常交往中我們對于陌生人的搭訕又何嘗不是從戒備、拒絕開始呢？與醫(yī)生的交往也是一樣，尤其在社會輿論對醫(yī)藥代表的誤解到了一定程度的今天，我們對醫(yī)生的頻繁拜訪對他們其實也是一種騷擾啊?？陀^的認識到“我們的工作其實就是從拒絕開始的”很有必要。所以，一兩次的被醫(yī)生拒絕根本說明不了問題，現(xiàn)實環(huán)境要求我們對待工作必須持續(xù)的努力，不能輕易放棄。拜訪時間的選擇、拜訪地點的選擇、拜訪頻率的把握、拜訪話題的準備都是體現(xiàn)一線銷售代表功力的地方。要想做好這一點，我們必須關(guān)注細節(jié)，做個有心人。在與醫(yī)生的談話中發(fā)現(xiàn)話題、發(fā)現(xiàn)利益、探詢需求，從醫(yī)生的著裝、飲食、生活環(huán)境中發(fā)現(xiàn)可以利用的、可以借助的細節(jié)。試想一下，如果某天瓢潑大雨，某醫(yī)生下班急著趕回家但發(fā)現(xiàn)沒帶雨具時心急火燎之際，你的適時出現(xiàn)又是多么的重要！

寫到這里，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)寫了洋洋灑灑一大篇了，盡管還有許多話要說，但我不喜歡長篇大論的說道，還是打住吧。本著交流重于一切的初衷，文中的觀點純屬一家之言，各位見仁見智，歡迎批評指正。