2002年5月末，我在國企半代理半打工，因?yàn)殇N量穩(wěn)定并且無所事事，問經(jīng)理業(yè)余時(shí)間可以干別的嗎？經(jīng)理說當(dāng)然可以，并且鼓勵(lì)我這樣做。于是，我就兼職受雇于叔叔推薦的一位代理商Y，做他的兼職代表，沒有底薪，按銷量提成。他的產(chǎn)品有特色，操作空間大，可以整個(gè)地區(qū)推廣開。一方面可以增加我的收入，另一方面也可以擴(kuò)大我的市場版圖。

　　　最初開發(fā)了四家醫(yī)院，其中三家我有四年的銷售歷史了，信譽(yù)保持很好，所以一開動(dòng)就直接上量了。第四家是一家三甲醫(yī)院，我有兩年半沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系了，但那里有我在外企時(shí)的一些老客戶。并且這個(gè)產(chǎn)品的主要目標(biāo)科室的主任在當(dāng)年下臺時(shí)我還鼓勵(lì)過，應(yīng)該多少給些面子吧。

　　　因?yàn)檫^于經(jīng)驗(yàn)主義，我犯下了一個(gè)典型的嚴(yán)重錯(cuò)誤：沒做任何市場調(diào)查，我直接拿著資料就去拜訪那些老客戶——基本上都是各科主任。后來才知道個(gè)中有很多竅門，要了解清楚才能去拜訪，這樣才會(huì)長期保持銷量。當(dāng)時(shí)我什么“機(jī)關(guān)”也不知道，后來利用招標(biāo)價(jià)格調(diào)整的機(jī)會(huì)才重新調(diào)整方案，使整體銷量穩(wěn)定增長。

　　　初次拜訪出乎意料地順利，各位主任都很友好，很痛快地答應(yīng)幫忙。尤其是那位曾經(jīng)下臺的G主任，我進(jìn)門時(shí)正在寫東西，見我進(jìn)來說：“哦，海藍(lán)，好久不見！”很熱情，起身握手，還親自去端了杯水給我。我開門見山把資料奉上，價(jià)位什么的一說，G主任馬上說這個(gè)我們科能用，可以合作，放心吧，你每月按時(shí)來就行了。 就這么幾句話，拜訪結(jié)束了。我推門出來自己都不敢相信，真的假的？這么順？拜訪一圈下來，覺得該回去了。一方面那時(shí)出差費(fèi)用自理，住長了怕賠錢，另一方面各位主任都答應(yīng)了再啰嗦怕適得其反。

　　　6月下旬，各廠家都來的時(shí)候我也來了，因?yàn)槌醮文脭?shù)字，比別人晚了兩天。全院竟然用了1200多支，老板很意外，以為啟動(dòng)市場至少需要三個(gè)月呢。這說明我當(dāng)年在外企還是留了一些好人緣兒的，我自己也有些沾沾自喜。分析一下銷量，幾乎每個(gè)老客戶都幫忙了，即便是很不相關(guān)的科室，也多少用了二三十支。大部分處方來自G本人，還有一些陌生的門診急診醫(yī)生。對于那些陌生客戶，我接觸就相對容易多了。還沒怎么認(rèn)識呢，先自己送來，自然不必?fù)?dān)心信譽(yù)有問題了，話題也容易找。后來知道這些人都是因?yàn)镚的處方帶動(dòng)的，患者回來找，所以開始用的，之后慢慢習(xí)慣了。因?yàn)镚私生活名聲不好，大家有時(shí)會(huì)有種種猜測的神情。我只能推說G和老板關(guān)系好。

　　　剛整理完數(shù)字，G的電話來了：“喂，海藍(lán)嗎？我，G。因?yàn)槟銊傋鰳I(yè)務(wù)，可能還不了解這里的情況。這幾天一般廠家都來了。你剛開展業(yè)務(wù)，還是盡快過來比較好，免得有人不了解你再影響銷量就不好了。我就是提醒你一下，沒別的事。——啊？你已經(jīng)到了？可以馬上過來？啊，那太好了。”像他這樣不拐彎抹角自我介紹時(shí)直接說出自己名字的客戶還真不多，能電話提醒也算難得了。我趕緊過去，順便請G發(fā)動(dòng)科里人用藥。G說，你自己跟他們說吧。這話相當(dāng)于通行證，我高興告辭。拜訪副主任，副主任說：“你跟G主任說吧。——啊，已經(jīng)說了，他讓你找我的，噢，那你還是得找他，我們科他讓用才用，他不讓用誰也不敢用。他答應(yīng)你不一定真辦。關(guān)鍵還在他，你找他吧。”

　　　只能再次拜訪G主任，請他幫忙。他說你自己跟他們說就行了，我以為是他的推托之辭，就說我人微言輕嘛，還是要您幫忙才行。同時(shí)附上數(shù)字不小哦。他說那好吧。不過不用，你按時(shí)來就行。我還是堅(jiān)持什么留下，說這樣自己比較放心。

　　　就這樣，那家醫(yī)院的銷量迅速增長起來。我推廣的幾家醫(yī)院的銷量增長的速度和幅度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板的預(yù)期值。老板很高興，我也很高興。我的收入很快超過萬元。

　　　老板把省城的一家更大的三甲醫(yī)院交給我，期待著我有更好的表現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，我還主動(dòng)開發(fā)了省城一家三乙醫(yī)院?？墒?，一個(gè)于我有恩的人的孩子想要做那家三甲醫(yī)院，因?yàn)樗谕馄?，不方便公開做，就要求我連老板都不要告訴，以我的名義從老板手里接來，實(shí)際交給她運(yùn)作。我雖覺得不妥，但畢竟受恩于人，當(dāng)思回報(bào)。可是，三個(gè)月過去了，她似乎沒有做。我不好過于催促，又不能完全不理，就這樣催了幾次，最后她說姐姐我實(shí)在不方便，還是你來做吧。因?yàn)檫@家醫(yī)院開發(fā)時(shí)老板很花力氣，這樣晾了三個(gè)月甚至沒出庫，老板很不高興了。

　　那段時(shí)間有謠傳說那位曾于我有恩的人在積極和人探討一個(gè)竟?fàn)幃a(chǎn)品的代理問題。消息傳出，老板對我又多了一層戒備。一次G 帶全家路過我住的城市，托我訂機(jī)票，我因?yàn)槌霾钤谕?，托朋友出面招待，安排賓館和宴請，花了很多錢，但機(jī)票的錢G無論如何要自己付。請吃飯時(shí)G約了另一個(gè)廠家的大區(qū)經(jīng)理來喝酒，囑咐朋友說不要提與廠家有關(guān)，因?yàn)楫a(chǎn)品競爭。結(jié)果G自己喝高興了把這碴兒給忘了，在飯桌上就給我打電話。我懷疑那個(gè)大區(qū)經(jīng)理不會(huì)白吃那頓飯的，G的機(jī)票沒準(zhǔn)兒就找他報(bào)了。他一定很生氣，一個(gè)堂堂大區(qū)經(jīng)理，花著錢還被客戶和競爭廠家的小業(yè)務(wù)員的朋友聯(lián)合蒙騙著，是可忍孰不可忍？那人剛好和老板相熟，據(jù)說事后很是在老板那兒挑唆了一番，暗示是我花錢請的，還一再強(qiáng)調(diào)那頓飯他是白吃的，對方花了一千多還沒什么好吃的菜。老板本來有戒備，招待這樣重量級的VIP又不找他出面，似乎確實(shí)有問題啊。我其實(shí)能想象那消息對老板來說有多可怕，他的大半壁江山都在我手里。一旦我倒戈相向，確實(shí)很恐怖。其實(shí)他誤解我了，我怎么可能做這樣的事？我自己出錢招待G，因?yàn)檫@期間我犯了第二個(gè)錯(cuò)誤。

　　　我的第二個(gè)錯(cuò)誤就是：我開始對G越來越感興趣。在G不露聲色地提醒下，我漸漸回憶起當(dāng)年的一些事。關(guān)于《將進(jìn)酒》的那段對話，是幾個(gè)月以后才想起來的，還有那次勝利大逃亡，更遲些才想起來。當(dāng)我回想起這些，再看到他辦公桌對面的墻上掛著一幅精裱的《將進(jìn)酒》，那種感動(dòng)是無法言說的。似乎我當(dāng)年說的每一個(gè)字他都記得，我無意中推薦的刊物他每年都訂。

　　　一次他科里的一位同事偷偷對我說：“G主任膽子太大了。他強(qiáng)行在科里推廣你的藥，選擇****的患者在用，其實(shí)那是很冒風(fēng)險(xiǎn)的。萬一打官司，他很難贏。你看你能不能勸勸他？為了一個(gè)女人，何必冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)？”為了一個(gè)女人？為了我嗎？我說您可能誤會(huì)了，我是醫(yī)藥代表，不是什么女人，我跟你們科是合作關(guān)系，我的藥是用來治病救人的，不是用來害人的。對于具體情況我不太了解，但我相信G主任不會(huì)拿患者的生命安全開玩笑。當(dāng)然我會(huì)盡可能勸說G主任請他不要冒風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生連連道歉，說你不要見怪，他是因?yàn)閯穹涣薌又很擔(dān)心才口不擇言的。