00年初剛接手管理集團下屬的一個銷售公司（業(yè)內(nèi)的老牌銷售公司）, 肩負上億品種的指標，帶了一個助手匆匆上任，經(jīng)過一個月對地區(qū)、業(yè)績、人員和財務(wù)狀況的了解觀察，發(fā)現(xiàn)諸多有待解決的關(guān)鍵問題！銷售量最大的單品種老在5千萬處徘徊，設(shè)立在總部內(nèi)的市場部人員編制竟有12人之多！該公司在編人員超出200名額還連年虧損！將在外軍令有所不從！各地辦事處如諸侯般管理自己的轄區(qū)，費用居高不下，總部下派的財務(wù)人員也相徑要求轉(zhuǎn)崗做臨床推廣，換屆管理帶來一時間的雞飛狗跳，謠言四起……。

受中國的傳統(tǒng)文化的熏陶，國企也信奉一朝天子一朝臣的職業(yè)描述，人還沒到位，關(guān)于我的制軍嚴厲而不怒自威、對下屬業(yè)績壓力巨大但可收入豐厚的傳說已經(jīng)是沸沸揚揚；來到新的領(lǐng)域，受到的抵制是無形的，幾個原有的銷售骨干已經(jīng)準備辭職。

面對困難逃避還是迎接挑戰(zhàn)征服群雄？我的抗打擊力是否足以承受即將來臨的銷售滑坡？團隊整合后是否能完成今年下達的銷售指標？推出怎么樣的整改方案才能拿捏穴道？如何發(fā)揮自我的人格魅力來征服舊部下屬？捫心自問，我有這個能力征服挑戰(zhàn)！

經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，政治經(jīng)濟學的理論爛熟于胸，從根源著手，主抓命脈！可惜公司連年虧損無寬裕資金調(diào)動，無法立即使用經(jīng)濟杠桿將處于搖擺地位人心收攏；然而，多年的市場營銷經(jīng)驗讓我對此胸有成竹，國家出政策，領(lǐng)導給權(quán)利，市場提供機遇-----呵呵，我仿佛看見了那漫天飛舞還在漂的人民幣！

先下派助手到連年都完不成指標逐年萎縮的區(qū)域代職做大區(qū)經(jīng)理（原來的經(jīng)理在半年前就已辭職），啟動市場，手段不限，限期3個月來恢復處于休眠狀態(tài)的市場（樹立樣板和標桿以服群雄）；沒有資金的支持，本人自掏腰包暫借十萬救濟金（助手曾經(jīng)連任過兩個起死回生區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理，但年輕無過多積蓄），成敗就在此關(guān)鍵一舉！本人職業(yè)生涯中第一次的豪賭就這樣拉開了序幕！

第一步，全體員工開會（來了20天后），宣布今年的目標和任務(wù)，宣布了修訂完善后的公司各項制度，廢除原先的考核方案，根據(jù)實際情況制定了連帶獎懲相互遞增的新考核方案推出，讓公司中優(yōu)秀的員工付出后得到的更多，讓混日子的無法生存自動淘汰，根據(jù)市場現(xiàn)有的資源，合理設(shè)定指標下達，考核跟蹤到2甲以上的終端；在會上，我立下軍令狀，從我開始做起，遵守公司制度，全體員工對我監(jiān)督，一樣，我也對全體員工監(jiān)督并行使權(quán)利！完不成業(yè)績我將引咎辭職！工作中不同的建議只要對公司有利，一經(jīng)采納列入公司志并給于獎勵。會后沒有動員要求討論，銷售團隊紛紛自己琢磨新方案來推測計算自己的收入（畢竟想放棄國企長期合同的是個別人），自動給自己所做的終端排進度排量。同時我要求建立適用的專家?guī)?，寧缺毋濫，對提供的專家資源能帶來效益的數(shù)據(jù)給于獎勵（在目前銷售疲軟的狀態(tài)下此獎金還是有吸引力的），使用經(jīng)濟杠桿來建立有效的數(shù)據(jù)庫（此數(shù)據(jù)庫是為了半年后少投入大產(chǎn)出而建）。
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第二步，挑選一個相對處于中游的產(chǎn)品組（產(chǎn)品學術(shù)和市場基礎(chǔ)尚可），真對指標分解花2天時間封閉進行系統(tǒng)培訓（翻看過去的培訓紀錄外聘講師，花錢不管用不說，培訓完還學會叫板了），我親自操刀培訓（讓這幫兄弟領(lǐng)教我的演講水平和煽情能力），從產(chǎn)品基礎(chǔ)應(yīng)用的學術(shù)亮點，到終端實際使用的案例來說服大家改變原來的銷售狀態(tài)，系統(tǒng)的提供了開發(fā)流程和上量手法，幫大家細化指標到醫(yī)院和科室，讓代表自己征服自己上量恐懼心態(tài)，用案例來描述前景增加樹立信心，就兩天時間，從代表對接受指標后的微妙轉(zhuǎn)化，從代表眼中流露出的敬佩目光，讓我更堅定了整合其他幾個產(chǎn)品組的信心！

剩下的一周，就內(nèi)部管理人員進行組織架構(gòu)變動，規(guī)范和擬定整合部署（嘿嘿，想著上手段的方法，不打無準備之仗?。?，一個月就這樣瞬息而過，月底關(guān)盤時，銷售量還是原來的樣子（我知道水溫已經(jīng)過了50度）。

第三步，有了50度水溫的基礎(chǔ)，加上臨近春節(jié)，銷售團隊的工作性質(zhì)決定了思想不通立馬是出工不出力應(yīng)付，都有多年的銷售生涯積累，不會在乎這短期內(nèi)的收入，很可觀的一部分人都還在觀望我和群雄們的“斗法”（看者原諒我略帶佻侃的話語，畢竟是分享，比較隨意了），業(yè)績指標迫在眉睫也沒時間給我用來慢慢的做思想工作，打蛇打七寸，擒賊先擒王（一得意就用詞不當，看者原諒），征服群雄單只靠權(quán)利是不夠的，殺雞給猴子看反而教會猴子怎么殺雞，快速尋求群雄的認可和佩服是我的當務(wù)之舉！我開始上手段了（看者見諒，本人天生心地善良，乃是無奈之舉先聲奪人了）！

某大區(qū)為原來的推廣樣板地區(qū)，其中一個上市已經(jīng)8年有良好口碑的處方藥，推廣了4年還在2千萬的年銷售額上徘徊，過去公司對銷售人員實行工資減半的待遇，這個區(qū)域歷來被評為學習的榜樣，該大區(qū)經(jīng)理銷售推廣一把抓，擁有歷年市外區(qū)域排名第一的資本，是所有的經(jīng)理們觀望和縱容和我斗法的“老大”，來公司一個月，在員工大會后簡單的交流過幾句，給我的是擁有業(yè)績當然高傲的印象，傳聞曾放言可以和我比試過招；呵呵，我就欣賞這樣的傲氣（本人也經(jīng)歷過傲氣的時段）！能征服了他的意志就意味著贏得大多數(shù)人的敬佩！越固執(zhí)拒絕你的人你贏得他支持后，同樣也會固執(zhí)的拒絕你的對手！大家都期待著過招呢！誰讓叫人看戲沒讓人買票呢！嘿嘿，小菜一碟，本人很早以前在一線的時候就玩過的把戲（和我將競爭對手的絕對用量VIP大戶爭取過來如出一轍，有機會告訴大家分享）！金盆洗手可不敢放棄武功（這不，還在聯(lián)盟里晃悠），江湖后生時代輩出，不拿出點真材實料憑什么服你？真是三天不學習，就要被人鄙視啦！

確定目標正考慮怎么出招時，助手傳來捷報，利用同學父親的關(guān)系，已經(jīng)疏通了三個三甲、一個二甲的醫(yī)院同時恢復我們原來的用藥，他本人也同時說服科室主任領(lǐng)銜要求使用，讓我吩咐商務(wù)發(fā)貨；呵呵，小子有二招，這么快！是怕我豪賭死的太難看?。涣⒓窗才藕冒l(fā)貨的事情（終端消化萎縮休眠，商務(wù)發(fā)貨已經(jīng)鎖定）。和主管領(lǐng)導打了個招呼，沒告訴其他人，中午就出發(fā)到XX大區(qū)“視察工作”，玩?zhèn)€失蹤，順便檢查一下內(nèi)部員工在沒我監(jiān)督的情況下是怎么工作的，考驗一下改良后的工作狀態(tài)。

憑借做辦事處主任的時候在XX區(qū)域待過的優(yōu)勢，自己先去了二個超三甲的醫(yī)院，找到幾個當年聯(lián)系過的主任侃大山，稱胡漢山打回老家再次負責本區(qū)域的工作，呵呵，很久沒有做辦事處主任的感覺了！了解了用量大戶的情況，順路看了幾家藥店，我們的產(chǎn)品都擺放在顯眼處，連續(xù)3年的廣告投入，市場情況還不錯！回到賓館，上網(wǎng)接收了市場部臨行前要求提供的該區(qū)域近2年的醫(yī)院消化數(shù)據(jù)，那時侯還沒有QQ，接郵件慢的要死??！立即和自己手中的銷售數(shù)據(jù)比較，方案立即形成在腦中！嘿嘿，出去美美的吃了一碗三鮮餛飩（江南的餛飩就是鮮）犒勞鼓勵自己一下！由數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)該區(qū)域每年連10%都不到的在小幅度上升，公司每月是按商業(yè)流向下?lián)艽髤^(qū)臨床維護費用，奇怪的是公司各種學術(shù)會議和廣告費用每年不下1千萬,本區(qū)域的藥房怎么只會有1~2件的月銷售量？再說，藥房不可能將好的柜臺留給不熱銷的品種啊，再聯(lián)想下屬的地區(qū)經(jīng)理和主管、代表個個財大氣粗，說話的嗓門都比別人響，開的車比我的都高級！拽的要命?。ㄌ嵝芽凑?，本人縱橫沙場數(shù)年，小有積蓄，絕對沒眼紅的意思）！知道毛病出在哪里了！但臨陣換將乃兵家大忌，痛下殺手又怕立即影響整個板塊的銷量！日積月累的自然流量費用促成的勢力已經(jīng)成形，嘿嘿，曲線救國一下，靈光一閃，將藥店板塊劃分出成立OTC部！正好將那些業(yè)績不佳又不能辭退的員工，退而求其次的放在次要經(jīng)營板塊！騰出位置招聘企業(yè)外的員工，一盆黃鱔加幾條泥鰍進去都有活力啦！跟助手一討論覺得可行并定下人選，由這里開始，先提拔本區(qū)域另一個有相當能力的地區(qū)經(jīng)理負責這個區(qū)域的OTC板塊（那時還叫藥店促銷）操作，,呵呵，分解了權(quán)利又彼此制約！讓新任經(jīng)理親自下市場了解去年藥店進貨量（被告知按去年的進貨數(shù)量，X元/合做為提供前期市場啟動費用）,復印進貨憑證，藥店終端消化量將一覽無余! 想想都爽啊！立即撥通大區(qū)經(jīng)理的電話，通知我明天早上到辦事處，讓他匯報工作，下午代表一起開會。