眾所周知，對(duì)于藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售及其狀況是企業(yè)的生命和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論和手段更是豐富多彩和不斷推陳出新，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中，把這些理論和實(shí)踐演繹得淋漓盡致。但是，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)采取何種手段，與用戶或病患者發(fā)生接觸的最終還是醫(yī)藥代表。通過(guò)把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥代表及其行為。所以，當(dāng)前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)都極為重視醫(yī)藥代表的遴選和培養(yǎng)工作。那么，現(xiàn)代條件下，醫(yī)藥代表應(yīng)具備什么素質(zhì)或者具備怎樣素質(zhì)的人才能成為醫(yī)藥代表就成為值得探討的問(wèn)題。我們把這種素質(zhì)分為特質(zhì)素質(zhì)、培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)。
1  特質(zhì)素質(zhì)
 
　　所謂的特質(zhì)素質(zhì)，指人的個(gè)體從胎兒發(fā)育到出生成長(zhǎng)所形成的具有相當(dāng)統(tǒng)合性與持久性的生理和心理特征所構(gòu)成的個(gè)人特質(zhì)，亦即個(gè)人較為持久地表現(xiàn)出來(lái)的“社會(huì)自我”，這種特質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人從事某種工作時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的不同凡響的悟性和才干，我們稱(chēng)之為特質(zhì)素質(zhì)，包括心理和生理素質(zhì)兩個(gè)基本方面。自西方文藝復(fù)興之后，人們對(duì)“生而知之”、“王侯將相寧有種乎”等人的“稟賦”和“特質(zhì)”等理論和觀點(diǎn)提出質(zhì)疑和批判，后來(lái)的管理學(xué)理論又走到另一個(gè)極端，認(rèn)為人可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)去達(dá)到“自己不能為而想為”的境界。我們認(rèn)為人的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”在社會(huì)工作角色的分工方面起著一定甚至非常重要的作用，只是在體育、文藝工作等方面比較明顯，而在其他方面就不一定能把其特征明顯表露出來(lái)。那么醫(yī)藥代表是否具備醫(yī)藥代表所應(yīng)具有的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”呢？我們研究認(rèn)為，結(jié)論是肯定的。這些“稟賦”和“特質(zhì)”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
 
1.1 生理特質(zhì)  醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊，給人以信賴(lài)感和親和力，且活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶或患者，如果能在盡可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無(wú)疑對(duì)今后工作開(kāi)展將產(chǎn)生重大影響。盡管當(dāng)前各種電子通訊媒體非常發(fā)達(dá)，但要贏得營(yíng)銷(xiāo)工作的成功，和客戶患者面對(duì)面的交流仍然是決定性的，因此，醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開(kāi)展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，有時(shí)環(huán)境、氣候等情況的變化影響還會(huì)帶來(lái)許多意外困難，要應(yīng)付這種“常年在外走南闖北勞碌奔波”的工作，必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷，有良好的記憶力和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問(wèn)題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程基本是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。
 
1.2 心理特質(zhì)  現(xiàn)代心理學(xué)研究成果證明，人的心理素質(zhì)是有明顯差別的。由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過(guò)于求，在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂(lè)等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是“陽(yáng)光雨露”，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力，才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“上帝”，識(shí)別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。
 
2  培養(yǎng)素質(zhì)
 
　　心理學(xué)研究結(jié)論認(rèn)為，對(duì)于特定的工作來(lái)說(shuō)，天賦是非常重要的，但是，后天的教育、培訓(xùn)和實(shí)踐也是非常重要的，辯證唯物主義管理觀認(rèn)為這是決定性的。我們把通過(guò)教育、培訓(xùn)和實(shí)踐可以獲得的素質(zhì)稱(chēng)之為培養(yǎng)素質(zhì)。對(duì)于醫(yī)藥代表，哪些素質(zhì)是可以通過(guò)后天的教育、培訓(xùn)和實(shí)踐可以獲得呢？研究認(rèn)為有以下幾個(gè)方面。
 
2.1 道德修養(yǎng)  由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。客戶或病患者乃至社會(huì)各方面一般是通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表的了解來(lái)體會(huì)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品、形象、文化、理念等。醫(yī)生和病患者很大程度上也是通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可來(lái)接受其企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實(shí)而又正確地介紹產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中講求誠(chéng)信，把病患者的利益放在自己利益之上，深刻認(rèn)識(shí)到自己的根本利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益是建立在病患者利益基礎(chǔ)之上，也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的“忠誠(chéng)”。
 
2.2 知識(shí)修養(yǎng)  醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語(yǔ)言上的溝通，這種溝通有專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的交流，但往往情感方面的交流也非常重要。而情感方面的交流需要的知識(shí)面就非常寬泛，而且因客戶的不同而不同。
 
2.2.1 專(zhuān)業(yè)知識(shí)  醫(yī)學(xué)知識(shí)，根據(jù)所營(yíng)銷(xiāo)藥品所針對(duì)的分科性質(zhì)有所側(cè)重，如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、GMP、GSP、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。從質(zhì)量保證的角度來(lái)看，醫(yī)藥代表應(yīng)接受過(guò)正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴(lài)和有效率地開(kāi)展工作具有很大的幫助。
 
2.2.2 非專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)  一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（消費(fèi)者）是否具有購(gòu)買(mǎi)欲望情況下，依靠自身判斷能力，開(kāi)展說(shuō)服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛(ài)好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有寬泛的知識(shí)面和廣泛的興趣愛(ài)好。在業(yè)余生活中，博覽群書(shū)，培養(yǎng)自己的各種興趣愛(ài)好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛(ài)。
 
2.3 能力的培養(yǎng)  醫(yī)藥代表后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力對(duì)于醫(yī)藥代表尤其重要。從戰(zhàn)略環(huán)境分析學(xué)的角度來(lái)看，人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息做完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周?chē)拿恳粍t有用信息，對(duì)周?chē)恳患?xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的效果，這也是營(yíng)銷(xiāo)工作取得成功的關(guān)鍵的能力。