2007年4月11日更新

    在1997年 我正式開始了醫(yī)藥銷售生涯,我所在的單位是一個(gè)軍工企業(yè),所生產(chǎn)的藥品是大輸液(俗稱:點(diǎn)滴,滴流).那時(shí)候國內(nèi)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還停留在賒貨銷售的營銷模式當(dāng)中,醫(yī)藥批發(fā)公司還屬于國有性質(zhì),醫(yī)藥公司,醫(yī)院拖欠制藥企業(yè)貨款現(xiàn)象是一種當(dāng)時(shí)很正常的現(xiàn)象. 醫(yī)藥銷售工作也不象現(xiàn)在這么困難.根本也沒有現(xiàn)在這么多的收取賄賂的名目,當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥市場相對于現(xiàn)在還是比較干凈的.

    當(dāng)時(shí)我的師傅是負(fù)責(zé)一個(gè)二級城市的銷售,她在單位的銷售排名每一年都是第一.而且?guī)煾颠@個(gè)人很隨和,沒有架子.我問的每一個(gè)問題,她都會耐心的解答.師傅告訴我,作好一個(gè)市場,最重要的有二點(diǎn):一.維護(hù)好現(xiàn)有市場.開發(fā)一個(gè)市場容易,維護(hù)一個(gè)市場可就難了.如何維護(hù)好一個(gè)穩(wěn)定的市場才是銷售工作中的重點(diǎn).你可以在1個(gè)月或更短的時(shí)間開發(fā)7,8家醫(yī)院,招10多個(gè)代理商經(jīng)銷商.但你可能因?yàn)橐粋€(gè)小小疏忽一夜之間毀掉的你的整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò).二,在客戶當(dāng)中樹立良好的商業(yè)信譽(yù).開始的時(shí)候,我不是很理解它的含義,總是覺得開發(fā)一個(gè)新客戶很難,人家已經(jīng)形成了穩(wěn)定供貨商渠道,很難增加新的供貨渠道.維護(hù)好客戶很簡單 無非是發(fā)貨及時(shí)點(diǎn),到帳期的時(shí)候去催催帳而已.至于商業(yè)信譽(yù)嘛,無非是藥品不要出現(xiàn)問題就可以了.

    作為當(dāng)時(shí)的我,和很多剛剛?cè)胄械娜艘粯?對銷售工作充滿了熱情和斗志.希望很快作出成績來.但事情并沒有想象的那么美好.師傅首先安排我背熟公司產(chǎn)品名稱,零售價(jià)格.了解現(xiàn)有客戶用藥周期和用藥數(shù)量.了解市場上沒有采購我公司品種的醫(yī)院和批發(fā)公司有那些.它們在使用哪個(gè)廠家的等等做一個(gè)完整統(tǒng)計(jì)表.那時(shí)候的銷售可沒有象現(xiàn)在這樣.有市場部做專門調(diào)研,也沒有發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng).只能靠自己頻繁的下市場做調(diào)查.經(jīng)過了一個(gè)多月的摸底,我們對現(xiàn)有的市場有了更深入的了解,然后對目前沒有使用我們產(chǎn)品的潛在客戶進(jìn)行了劃分.把那些有可能使用我們產(chǎn)品的客戶作為下一個(gè)開發(fā)重點(diǎn).

    今天時(shí)間有限　先寫到這里　有不足之處，望大家不吝賜教．

2007年04月21日更新

    為了精確的開發(fā)目標(biāo)客戶，師傅給我亮出了她多年的銷售法寶．那就是曉之以利，動之以情，約之以法．

（一）曉之以利

　　　要充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客之利、商家之利、廠家之利、個(gè)人之利．客戶需要的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給自己的利益的多少．作為銷售人員，你不是求客戶，而是給客戶一個(gè)掙錢的機(jī)會！為此，要熟練運(yùn)用能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的談判技巧：（1）：徹底弄清雙方的利益。（2）尋找若干個(gè)能滿足雙方利益的對策方案。多一個(gè)方案，就多一個(gè)選擇，談判就比較容易進(jìn)行。如果每個(gè)方案都能考慮了雙方的利益，就可以化解不必要的沖突。（3）雙方各自優(yōu)選方案。（4）對各自優(yōu)選的方案進(jìn)行求同化異。（5）確定最終方案，并簽約。

（二）動之以情

客戶不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，首要原因不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是沒有接受銷售產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員。因此，銷售人員進(jìn)行精確銷售的第一要素，是通過確立自己的不可替代性，將自己銷售給目標(biāo)客戶。而無論是什么類型的客戶，作為社會人，都存在溝通的需要，通過溝通，消除隔閡，建立信任。怎么樣才能形成信任呢？1，相互理解。彼此之間，能夠設(shè)身處地的換位思考，理解對方工作或生活中的難處。2，多次溝通。只有多次溝通，才能相互了解。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)決策人。如果連決策者都找不到，客戶難以開發(fā)。3，禮品融合。禮品是加深情感的有力媒介。在送禮的過程中，必須同時(shí)掌握3個(gè)原則：（1）受之坦然，送之情真。利用客戶生日、節(jié)假日 住院日 結(jié)婚紀(jì)念日等等，提供相應(yīng)的禮品。（2）想什么送什么，有什么送什么。人無非是名利 權(quán) 色四大欲求。但是，一旦客戶的四大欲求超出你的承受或收益，換句話說，送禮的成本超出送禮收益，就沒有必要送了。在送禮時(shí)，必須清楚接受方最關(guān)心的是什么。比如說，對于一個(gè)名利權(quán)色都有的人來說，你再給他送名利權(quán)色，是沒有任何吸引力的。事實(shí)上他可能更關(guān)心他的子女。這樣一來，協(xié)助他子女移民留學(xué) 出國旅游 上學(xué)等等，就更有吸引力。如果你沒有資金實(shí)力，則最好的禮品就是你的誠意。（3）主體多元化，禮品多樣化。主體包括父母子女 妻子等等。