“醫(yī)藥代表五把利劍”的學(xué)習(xí)筆記（2）
(0)核心提示：銷(xiāo)售的真諦： A 代表的職責(zé)：確保自己對(duì)產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶 B 任何銷(xiāo)售活動(dòng)都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn) C 完整的實(shí)話，不能錯(cuò)過(guò)客戶需要的那部分信息
練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：
1“什么事情？”
我來(lái)見(jiàn)你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見(jiàn)你是不是很不方便，
我來(lái)見(jiàn)你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)
有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開(kāi)展之前買(mǎi)最好要來(lái)見(jiàn)你一下，因?yàn)橛行﹩?wèn)題只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？
2 “我很忙，沒(méi)有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”
這就是我今天過(guò)來(lái)的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？
3 “你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”
我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來(lái)見(jiàn)你的原因，可是我現(xiàn)在來(lái)的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？
“行了，你直接說(shuō)吧”
我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒(méi)有在臨床上處方我們的產(chǎn)品
“什么什么問(wèn)題”
如果##不是問(wèn)題，您就會(huì)使用嗎？
會(huì)
那么您覺(jué)得易善復(fù)那些特點(diǎn)讓你覺(jué)得呢？
你是不是要和在臨床使用的同類(lèi)藥品相比較呢？這一類(lèi)藥物使用情況怎么樣？
第四步 說(shuō)(提案)
建議
A 從結(jié)論說(shuō)起，從一般都具體
B 闡述對(duì)客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）
C 陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓
D 要有所側(cè)重（一次只說(shuō)一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡(jiǎn)潔明了
E 要確認(rèn)你的解說(shuō)確實(shí)已經(jīng)解決他的問(wèn)題
第五步 締結(jié)
讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對(duì)于我很重要，您覺(jué)得怎么樣呢？ 等?。。。。ㄆ届o而堅(jiān)定）
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[w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必?fù)?dān)心中斷和現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。
[w2]產(chǎn)品 讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)到與同類(lèi)藥物的差異，什么情況使用產(chǎn)品達(dá)到什么樣的差別
[w3]處理產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準(zhǔn)備記錄，匯報(bào)醫(yī)學(xué)情報(bào)（詢問(wèn)發(fā)生的情況），在咨詢專(zhuān)家意見(jiàn)。對(duì)于醫(yī)生處方錯(cuò)誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。
[w4]客戶也是人,人情冷暖
[w5]沒(méi)有見(jiàn)到客戶的準(zhǔn)備時(shí)間也是在做銷(xiāo)售,不是見(jiàn)到客戶的才是銷(xiāo)售
[w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會(huì)使邀約環(huán)境的最好地點(diǎn)有機(jī)會(huì)深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價(jià)值
[w7]注意，提問(wèn)不是質(zhì)問(wèn)，不要給自己心里造成負(fù)擔(dān)/第三劍，貫徹第二劍全部
[w8]第四劍：達(dá)到拜訪目標(biāo)就是唯一合理的依據(jù)
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