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營(yíng)銷(xiāo)人的營(yíng)銷(xiāo)技能模塊清單（2）

2010-12-06 13:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷(xiāo)人到底該學(xué)什么？該怎么學(xué)才能少走彎路？?jī)H靠下苦功是沒(méi)用的。求學(xué)本身就是件苦差事，所謂“學(xué)海無(wú)涯苦作舟”，過(guò)去學(xué)生上學(xué)要受罰還要打手板子（考慮學(xué)生的承受能力才沒(méi)有上老虎凳）?？追蜃诱f(shuō)“學(xué)而時(shí)習(xí)不亦樂(lè)乎”，那是因?yàn)檎f(shuō)這話(huà)的時(shí)候他已經(jīng)是圣人沒(méi)

 
    剪下來(lái)東西干什么，以前可苦了，用漿糊貼到自己的剪貼本里，過(guò)幾天還得重新分類(lèi)，搞得自己活像個(gè)糊紙盒的。現(xiàn)在有了電腦筆記本，減少了這件事的工作量。我只需把剪的東西交給助理，他把我剪的內(nèi)容變成電子版。存進(jìn)我的電腦——做到這一步，你已經(jīng)做到了記好讀書(shū)筆記并且做了保存，但沒(méi)有做分檔保存。
 
    什么叫分檔保存呢，在電腦里建一個(gè)大文件夾：“日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智”。然后在里面建立一個(gè)一個(gè)的word子文件。文件名字你根據(jù)自己的工作內(nèi)容自己起。
 
    把營(yíng)銷(xiāo)人面臨的問(wèn)題分分類(lèi)，“經(jīng)銷(xiāo)商管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“超市談判”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“小店拜訪”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“賬款管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“新品上市”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“促銷(xiāo)管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件……等等等等。
 
仔細(xì)想想、營(yíng)銷(xiāo)人面對(duì)難題不少、剛開(kāi)始你分類(lèi)可能分不出二十類(lèi)來(lái)、根據(jù)自己的工作把這些文件都提前起好名字建好，這就是分檔。
 
    然后你看書(shū)做的筆記，剪切下來(lái)的東西，就可以歸位保存。比如看書(shū)上有一句：“管經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵是管他的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商老板很多都是聽(tīng)下面員工匯報(bào)的，所以老板不是管賣(mài)貨的而是管進(jìn)貨的……”。好，這段有道理，變成電子文檔，嗖，進(jìn)電腦里的“經(jīng)銷(xiāo)商管理”文件。明天聽(tīng)課，老師講“家樂(lè)福超市系統(tǒng)大區(qū)制之后的談判注意事項(xiàng)……”好，這段有用，變成電子文檔，嗖！進(jìn)電腦里的“超市談判”文件。
 
    吸星大法第三招：記好工作日記。書(shū)本課堂上有知識(shí)，實(shí)際工作中更有，不及時(shí)總結(jié)記錄你會(huì)忘掉的。善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng)。每天勤寫(xiě)工作日記，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)，“每天比昨天更聰明”。工作日記不是記流水賬，而是思考和總結(jié)——比如今天你和經(jīng)銷(xiāo)商談判失敗了，回來(lái)要總結(jié)今天錯(cuò)在哪里，假如讓我重來(lái)一次我怎么談。明天你新品上市成功了，你要思考這一次我贏在哪里？后天同事張三被公司干掉了，你要思考他為什么被干掉了，教訓(xùn)是什么。等等等等。先記下來(lái)，然后找時(shí)間整理，有用的東西變成電子檔，嗖，又進(jìn)電腦文件夾分檔保存
 
    吸星大法第四招：維護(hù)分檔目錄，收發(fā)由心。隨著資料收集的越多，對(duì)內(nèi)容理解的越深，“檔”肯定會(huì)越分越細(xì)，比如剛開(kāi)始你建立了一個(gè)“超市談判”的文件，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)話(huà)題可以分成“超市合同談判”“超市業(yè)績(jī)管理”“超市促銷(xiāo)”“超市對(duì)賬結(jié)款”“超市訂單物流管理”等等幾個(gè)小文件。分檔會(huì)越來(lái)越細(xì)化，電子文檔會(huì)不斷的重新分剪歸類(lèi)整理，最終形成你自己的全套分檔模型，就像一個(gè)全自動(dòng)分揀機(jī)器。一旦此功煉成，形成習(xí)慣，你本人就像“丁春秋老妖”練成了“吸星大法”不管是聽(tīng)課、看光碟、工作體會(huì)、甚至跟別人閑聊，凡有觸動(dòng)有收獲立刻吸納進(jìn)去，放在固定的分類(lèi)位置。使用的時(shí)候更是“收發(fā)由心”——假如你有一天想總結(jié)梳理一下超市談判管理話(huà)題的經(jīng)驗(yàn)，只需要“舉指之勞”點(diǎn)一下鼠標(biāo)，這個(gè)細(xì)分話(huà)題下的所有知識(shí)積累立刻呈現(xiàn)眼前（可能有五萬(wàn)字，但是別忘了，這五萬(wàn)字可是你從幾十萬(wàn)字的閱讀量信息量中精選出來(lái)的）。大家想一下，假如你五年前就練習(xí)這個(gè)功夫，你是不是相當(dāng)于有了過(guò)目不忘的神通。過(guò)目不忘什么意思，需要的時(shí)候知識(shí)立刻可以想起來(lái)，現(xiàn)在呢，你只需要?jiǎng)右幌率种?hellip;…差不多嘛！假如你五年前就練習(xí)這個(gè)功夫，你這五年讀的書(shū)聽(tīng)的課程經(jīng)歷的案例可就都記住了，那你是啥境界！
 
    話(huà)題三：營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)模塊目錄
    回顧一下，前面我給出觀點(diǎn)“營(yíng)銷(xiāo)并不神秘，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)技術(shù)，是由很多技術(shù)子模塊構(gòu)成的，按照這些模塊有計(jì)劃的學(xué)習(xí)，會(huì)事半功倍”。然后給出方法“吸星大法：讀書(shū)筆記、工作日記、分檔保存、維護(hù)目錄收發(fā)由心”。接下來(lái)該給工具了，“營(yíng)銷(xiāo)技能模塊”到底有哪些？換個(gè)問(wèn)法也就是吸星大法里的“分檔模型”能不能給個(gè)示例。
 
    行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，這個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)技能模塊”“分檔模型”多少有些細(xì)節(jié)差異，大框架上是一致的。
 
    整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)分四條線(xiàn)，我先給大家建立個(gè)概念和框架，然后圖示說(shuō)明細(xì)節(jié)模塊，大家上下對(duì)照著看更容易理解。
 
    一、企業(yè)知識(shí)模塊：讓學(xué)員認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)、融入企業(yè)文化、建立對(duì)企業(yè)的信心和榮譽(yù)感。
 
建議：這條主線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)技能無(wú)關(guān)，學(xué)員往往是“被培訓(xùn)”。可由企業(yè)培訓(xùn)部自行研發(fā)、形成標(biāo)準(zhǔn)課程，對(duì)剛?cè)肼毜男氯诉M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人而言，這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)是“政治需要”，必須過(guò)關(guān)。
 
    二、營(yíng)銷(xiāo)人基本職業(yè)素質(zhì)知識(shí)模塊：提升職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范新人的“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫(xiě)”、“行”。
 
    建議：此類(lèi)課程市場(chǎng)上已經(jīng)有很多成熟的音像文字教材，可由企業(yè)培訓(xùn)部人員引進(jìn)并修改，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)部進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫（一線(xiàn)服務(wù)人員除外）。
 
    三、市場(chǎng)操作技能知識(shí)模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員管市場(chǎng)，需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)管理的基本知識(shí)、規(guī)范步驟和常用工具，更需掌握可能遇得到市場(chǎng)難題如何解決的預(yù)案，這個(gè)章節(jié)要分渠道展開(kāi)——經(jīng)銷(xiāo)商管理、零店線(xiàn)路管理、商超談判管理等各渠道有各渠道不同的應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容；
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