2010年，化妝品專營店渠道的競爭堪稱進(jìn)入了頂峰。廠家加大廣告投入和政策力度，卻出現(xiàn)銷售負(fù)增長;代理商拼血本，以極低的門檻開發(fā)新的終端網(wǎng)點(diǎn)，卻很難取得專營店店主的芳心;專營店促銷活動天天在做，力度一波比一波大，可是銷售沒有得到根本性的增長，利潤卻一天一天在下降。日前，筆者在跟一些行業(yè)人士探討時(shí)，大家一致認(rèn)為，隨著同業(yè)競爭程度的加劇，今天的整個化妝品專營店渠道營銷鏈上的成員都感到十分茫然，傳統(tǒng)的“廣告戰(zhàn)”、“會議戰(zhàn)”和“價(jià)格戰(zhàn)”的威力已不再顯效，堅(jiān)持這樣的打法，不但銷售增長乏力，而且犧牲了自己的利潤;可是為了茍延殘喘，很多廠家、代理商和專營店又不得不這樣堅(jiān)持下去。

筆者經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)化妝品代理商和專營店最缺少的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)提升銷售和利潤的方法。為此，筆者斷言，以傳授銷售知識和方法，達(dá)到持續(xù)提升銷售的“知本營銷”必將成為當(dāng)今化妝品專營店的破局之道，知本力必將成為化妝品廠家、代理商和專營店之間競爭的焦點(diǎn)。下文，筆者將引用一些案例，與各位業(yè)內(nèi)同仁作一分享，希望能給大家一些啟發(fā)。

授人以魚，不如授人以漁

A企業(yè)是近年來國內(nèi)發(fā)展較為迅速的化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)在同行普遍大肆推行明星戰(zhàn)略、大政策、大配送的“會議營銷”的時(shí)候，并未跟風(fēng)比拼，而是把目光轉(zhuǎn)向如何去幫助化妝品專營店提升銷售上，他們成立了“中國百年名品名店推廣協(xié)會”，專門負(fù)責(zé)在其核心的終端客戶中推進(jìn)“中國百年名品名店工程”，他們還聯(lián)合行業(yè)專家一起制定“中國百年名品名店工程”的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和銷售指引，定期召開各類有關(guān)化妝品專營店管理和銷售提升的專題研討會，組織行業(yè)權(quán)威專家親臨授課;同時(shí)，還派駐公司資深項(xiàng)目專員下到市場一線1對1地幫助和指導(dǎo)終端店提升。更值得一提的是，他們還在調(diào)研化妝品專營店店內(nèi)布局特點(diǎn)及產(chǎn)品銷售需求的基礎(chǔ)上，專門針對化妝品專營店內(nèi)的開架區(qū)開發(fā)了價(jià)格在10-20元左右的小容量的個人護(hù)理用品，搶占了專營店區(qū)的開架區(qū)，贏得了銷售的主動權(quán)，帶動了專柜區(qū)該公司專柜品牌的銷售，更幫助了化妝品專營店有效提升了客單量。該企業(yè)通過這一工程的實(shí)施，取得了名利雙收的效果，一方面大大提升了企業(yè)的銷售業(yè)績，促進(jìn)了企業(yè)的快速提升;另一方面，也使得該企業(yè)在化妝品專營店渠道贏得了很好的口碑。

真正的銷售達(dá)成取決于終端。A企業(yè)將工作重心從向代理商壓貨的層面轉(zhuǎn)移到為終端店提供銷售管理知識和方法的層面，有效避開了與競爭品牌之間的正面交鋒，不但真正提升了終端銷售，更有效培育起了其品牌在終端店之中的忠誠度。此外，A企業(yè)所推出的“中國百年名品名店工程”既可幫助大的核心終端店進(jìn)一步提升核心競爭力，又可從根本上持續(xù)性地為該企業(yè)品牌的銷售提升助力，這充分符合了營銷學(xué)的20:80法則，既80%的銷售來源于20%客戶。A企業(yè)的這一成功做法的核心，筆者稱之為“知本營銷”模式。A企業(yè)“知本營銷”模式，深刻體現(xiàn)了“授人以魚，不如授人以漁”的思想，開創(chuàng)了國內(nèi)化妝品銷售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒。