趁熱打鐵窮追不舍（1）

　　發(fā)現代表們已經開始逐漸信服自己的話，章文決定趁熱打鐵，繼續(xù)講道：“第二課的內容現在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內容是比較多的，但有兩點大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎，有了客情終端的所有工作才能順利開展，好的陳列就是要消費者更容易看到和拿到你的產品，關于陳列的細節(jié)我會在下周與你們協訪的時候現場教給你們每個人，現在咱們聊一下藥店客情應該怎么做？不過，在說這個話題之前，先問另一個問題，你們認為影響顧客購買藥品的因素都有哪些？”

　　路雁搶著答道：“廣告和店員推薦。”

　　章文笑著點了點頭，王文軍想了一下，看著章文說道：“我補充一下，我覺得應該分成兩方面來說。”

　　章文樂了，用眼睛鼓勵王文軍繼續(xù)說下去。王文軍鎮(zhèn)定地講道：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個終端買藥，對去醫(yī)院看病的患者來講影響他們的當然是醫(yī)生了，在那個時段醫(yī)生說的話就是圣旨，有絕對的影響力。至于像咱們操作的藥店領域這塊兒，我覺得有四個方面可以影響顧客的購買心理，第一肯定是廣告；第二就是借了醫(yī)生的光，因為在醫(yī)院銷售的藥品基本在藥店也能買得到，所以當患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買到藥后，很多患者后幾次的購藥就直接去了藥店，因為大部分的藥品在藥店都比醫(yī)院便宜一點，另外又省了醫(yī)院的掛號費，這樣藥店就借了醫(yī)院的光；第三就是廠家促銷員了，一個好的促銷員可以無中生有，可以完全改變一個顧客的購買意向；第四就是店員推薦，對于患者來講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專業(yè)的，也是權威的，所以店員推薦對于拉升銷量來說有著非常大的關鍵作用。”

　　王文軍停頓了一下，總結道：“暫時就想到這些了，看看大家還有沒有其他的意見。”

　　章文聽完王文軍的分析后非常高興，知道這小子的思路很敏捷，看了看所有人，說：“大家還有沒有補充。”

　　見沒人答話，章文道：“王文軍的分析非常到位，不過我還是要來補充一點，王文軍剛才說的四點是針對軟性和感性領域的影響力，影響患者購買藥品的還有硬性的方面，那就比較多了，包括藥品陳列面的大小，還有店外海報、店內產品堆頭等特殊陳列，還有藥品的禮品買贈活動等，這些還只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的實戰(zhàn)工作中我會一一的傳授給各位。”

　　聽章文說完后，大家就七言八語地議論開了，話題當然就是圍繞著該如何提升銷量這個內容。

　　章文等大家討論了一會后，說道：“好了，提出這個問題就是要強調客情的重要性，你跟藥店里的工作人員客情好，那他們就會首推你的產品，這是最重要的一點。客情好的第二點益處就是你能要到較佳的陳列位置，以及在不花費用的情況下完成一些特殊陳列?，F在回到剛才的問題，客情應該怎么做？”

　　負責安崗區(qū)的孔博民思考了一下，說道：“我現在基本就是從兩方面著手開展工作，一是物質投入，就是給一些小禮品來拉攏人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我經常是把這兩方面結合使用，效果還是蠻不錯的。”

　　章文見其他代表也紛紛點頭，知道大家沒有補充了，就說：“孔博民說得很對，如果只是針對代表來說，就是從這兩方面開展工作，但是如果從公司的角度去開展此類工作的話，方法就多了，像店員聯誼會、培訓會、電影會、旅游等大中型的活動都可以快速地建立客情，可是這種大型的活動卻有它的弊端在里面，一是費用太高，二是沒有針對性，所以要適當的選擇開展才行。剛才孔博民說的內容是現在所有的廠家代表都在開展的工作，大家都在給禮品，大家都在和店員建立感情，在同等條件下，你們如何比別人快一步地建立客情呢？”

　　路雁笑著說道：“我與店員溝通的時候基本是找共同點，找到一個大家都能聊幾句的話題，就像前幾天我跟一個店的店長是以化妝品為話題聊起來的。”

　　大家聽到這里都笑了，王文軍也笑著說道：“差不多，重點就是讓大家能記住你，記住了你也就記住了你的藥，這樣首推的頻率就會多了，銷量也就起來了。”其他人聽完后紛紛點頭。

　　章文聽到大家都發(fā)表意見，感到非常高興，知道這幫代表都是很有想法的，只是缺少一個能引導他們成長的領導，章文興奮的說道：“很好，大家說得都相當好，想建立好的客情要做好長、短兩個時間段的工作，先說長期工作，首先你們要為每一位VIP店員建立一份檔案，內容包括姓名、身高、體重、籍貫，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是幾歲？是男孩還是女孩？另外愛好、興趣、口味等，還有幾時在藥店工作？都在哪些藥店工作過？現住址在哪里……”