讓銷售帶金在企業(yè)控制下變弊為利 

被稱為毒品的嬰粟果，可以被醫(yī)生當(dāng)作鎮(zhèn)痛藥來使用，銷售帶金也一樣。當(dāng)眾多企業(yè)都在使用這種方法進行產(chǎn)品銷售的終端攔截時，我們?nèi)绻挥镁蜁幱诒粍拥牡匚?。入鄉(xiāng)要隨俗關(guān)鍵要看如何去隨。銷售帶金究竟是毒品還是良藥？這取決于企業(yè)對它的使用目的和有效控制程度。 

在目前企業(yè)普遍采用的銷售帶金模式下，利用五位一體整合營銷思想中對提高銷售“差異化，精耕細(xì)作”的理論，通過以下策略的轉(zhuǎn)變，企業(yè)可以達到有效控制銷售帶金的伸拉縮放，從而達到促進銷售的目的。對銷售帶金的控制可分為三個方面。 

第一、時間控制。即由原來的常年帶金轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€時間段的帶金。結(jié)合企業(yè)整體營銷發(fā)展戰(zhàn)略，在確立了企業(yè)財務(wù)與非財務(wù)指標(biāo)之后，結(jié)合產(chǎn)品特點與賣點，并配合時間與事件因素的轉(zhuǎn)變而采用該策略。具體舉例如下： 

配合店內(nèi)的促銷活動給店員帶金； 

針對競品在某段時間的終端促銷而給店員帶金；  

季節(jié)性氣候轉(zhuǎn)變，快速應(yīng)變給店員帶金； 

第二、范圍控制。即由原來全部市場的帶金轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)劃分后的部分重點藥店的帶金，由原來所有產(chǎn)品的帶金轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗅槍π缘哪承┊a(chǎn)品帶金。 

目前企業(yè)采用銷售帶金模式的最大問題不是在于使用帶金銷售，而是在于完全依賴帶金銷售。企業(yè)不做任何分析地盲目依賴該手段而沒有整體的品牌營銷規(guī)劃，不能將該手段與企業(yè)整體的營銷策略相整合?！?/p>

第三、終端銷售帶金門檻控制。運用銷售帶金時給終端店員制定一些限制條件，達到了條件才能得到收益，而不是只要賣了產(chǎn)品就可以拿到帶金，并且可以采用差異帶金對比優(yōu)勢。這樣企業(yè)就能達到有質(zhì)有量的銷售目標(biāo)，從而使企業(yè)在實現(xiàn)銷量提升的同時減少其負(fù)面影響。

讓企業(yè)擺脫對銷售帶金的依賴 

衛(wèi)生部已宣布：全面開展行業(yè)不正之風(fēng)專項整頓工作，最先開刀的就是“帶金銷售”。隨后，不少省市已經(jīng)組成聯(lián)合檢查組，甚至以“便衣”進入醫(yī)院明察暗訪。相關(guān)媒體也競相暴光“帶金銷售”內(nèi)幕，例如中央電視臺“新聞會客廳”欄目播放了一位叫“小華”的醫(yī)藥代表自暴處方藥帶金銷售黑幕?？梢悦鞔_，單純借用終端銷售帶金方法來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的企業(yè)將舉步維艱。 

我們不得不思考，店員在終端銷售過程中所起的作用究竟有多大？是不是只要通過店員帶金來提高店員對產(chǎn)品的推薦率就能提高產(chǎn)品銷量？其實終端店員和醫(yī)生在對消費者推薦產(chǎn)品的影響力是完全不同的。醫(yī)生的處方權(quán)決定和左右了患者的用藥，而終端店員只能對消費者購藥起到建議的作用而沒有最終決定權(quán)，而且現(xiàn)在的消費者已經(jīng)知道了一些銷售帶金的內(nèi)幕，從而對店員的強烈推薦行為產(chǎn)生了某種程度的反感，因此終端店員對產(chǎn)品推薦率的高低并不完全與產(chǎn)品銷量成正比。事實上，店員銷售帶金費用的高低只能影響店員對產(chǎn)品推薦率的大小，但推薦不一定能促成消費者購買，所以銷售帶金也不是企業(yè)的銷售“必殺技”。銷售帶金只是實現(xiàn)產(chǎn)品促銷眾多方法中的一種而已，將帶金作為產(chǎn)品促銷的唯一方法存在著不可控性和危險性，一旦帶金停止產(chǎn)品銷售額就會即刻明顯下滑。要讓企業(yè)擺脫銷售帶金的依賴，要實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)獲利目標(biāo)，企業(yè)可以從以下兩個方面入手： 

一、將銷售帶金在企業(yè)控制下進行且逐漸弱化 

行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)中小制藥企業(yè)都在不同程度上使用帶金促銷方式，如果企業(yè)猛然由帶金變?yōu)椴粠Ы穑跊]有強勢品牌作為支撐的情況下，產(chǎn)品的銷售必然會陷入被動局面。擺脫對銷售帶金的依賴需要一個過程，企業(yè)可以將不可控的產(chǎn)品促銷帶金變?yōu)榭煽氐漠a(chǎn)品促銷帶金（具體方法在上文中已作闡述），使企業(yè)在運用該促銷方法提升產(chǎn)品銷量的同時不受或少受其負(fù)面影響。而且企業(yè)要逐漸削弱現(xiàn)金利益對終端店員的影響力，加強和終端店員的情感性溝通，變單一的現(xiàn)金利益給予為物質(zhì)和情感相結(jié)合的綜合利益給予，提高終端店員對企業(yè)的忠誠度，為擺脫對銷售帶金的依賴奠定基礎(chǔ)。 

二、運用“五位一體”整合營銷思想徹底擺脫對銷售帶金的依賴 

“五位一體”整合營銷思想即從品牌、銷售、利潤、渠道、團隊這五個方面整合著力，實現(xiàn)渠道成員、終端店員、消費者、企業(yè)團隊對企業(yè)品牌較高的歸屬感和忠誠度，從而使企業(yè)能徹底擺脫對銷售帶金的依賴。 

1、品牌的歸屬感是消費者指牌購買的必然 

企業(yè)要想擺脫對銷售帶金的依賴就必須走品牌營銷之路，給予消費者更多精神層面的滿足，讓消費者對品牌產(chǎn)生歸屬感，就會實現(xiàn)消費者的指牌購買從而弱化了店員銷售帶金后強力推薦的功能和作用。而且企業(yè)進行品牌營銷之后，銷售人員的工作就被放在了企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進行規(guī)范，從而脫離了那種單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化了組織職能對銷售人員的支持，共同塑造企業(yè)整體品牌，提升產(chǎn)品的營銷拉力。然而要建立起一個讓消費者認(rèn)可的品牌并不是一朝一夕的事情，針對產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀，企業(yè)可以進行目標(biāo)消費群細(xì)分，結(jié)合目標(biāo)消費群特點進行產(chǎn)品功能、個性、概念等某個方面的獨特訴求來切割市場，通過獨特的產(chǎn)品訴求同樣能吸引消費者進行指牌購買，使企業(yè)占領(lǐng)屬于自己的那部分細(xì)分市場份額。這樣就能實現(xiàn)企業(yè)在短期與長期上都能擺脫對銷售帶金的依賴，同時提升銷售量。 

2、銷售一定要是攜帶品牌思想的銷售 

在產(chǎn)品銷售的過程中一定要攜帶品牌思想進行銷售，而不是簡單的賣產(chǎn)品，要讓消費者在購買藥品的同時還能感覺得到品牌價值、個性所攜帶的健康、專業(yè)、關(guān)愛、呵護、信任等理念。這些理念可以通過產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品推廣、促銷活動、禮品贈送等進行傳播，這會就會讓消費者除獲得產(chǎn)品功能利益外還會感受到情感利益。一方面，對消費者情感利益的不斷給予能讓消費者產(chǎn)生對品牌的歸屬感，從而實現(xiàn)消費者的指牌購買，使企業(yè)擺脫對銷售帶金的依賴。另一方面，攜帶品牌思想進行銷售可以提升品牌形象，積累品牌資源，同樣為企業(yè)擺脫銷售帶金打下了基礎(chǔ)。