悖論三：監(jiān)控和信任

管理者認(rèn)為銷售人員難管往往是因為不了解銷售人員的工作狀態(tài)，搞不清楚銷售人員是在勤奮工作、還是在睡大覺，總擔(dān)心銷售人員失控，所以對銷售人員的管理手段往往多采取監(jiān)控的手段，匯報管理、報表管理、監(jiān)督檢查、隨訪等，還有些企業(yè)為了對銷售人員進(jìn)行控制，利用手機(jī)定位系統(tǒng)進(jìn)行管理，雖然也有一些效果，但卻讓銷售人員不勝其煩，認(rèn)為自己不被信任，導(dǎo)致“官民關(guān)系”緊張，工作的質(zhì)量下降。

正是因為監(jiān)控工作有難度，有些中小企業(yè)甚至不對銷售人員進(jìn)行過程控制，喊出了“只要結(jié)果，不要過程”口號，僅考核銷售人員的業(yè)績指標(biāo)完成情況，銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等。大包式管理看起來是充分信任和放權(quán)，但結(jié)果卻往往有兩種，一是部分能力差銷售人員根本達(dá)不到公司預(yù)期，被公司裁撤;二是部分能力強(qiáng)銷售人員完成了大部分銷量，進(jìn)而對公司“漫天威脅”、“坐地要價”，讓企業(yè)苦不堪言。

過分的監(jiān)控將導(dǎo)致銷售團(tuán)隊失去活性，限制下屬的主觀能動性和創(chuàng)造力;可是過分信任、放任自流又將導(dǎo)致失控，這又并非管理的初衷。

所以，控制和信任之間的尺寸把握，關(guān)鍵要具體事情具體分析， 有些銷售工作是能夠監(jiān)控的，管理比較確定的事情是需要監(jiān)控的，報表管理、會議管理、目標(biāo)和計劃等。有些銷售工作是需要信任和放權(quán)的，管理不確定的事情則要信任，比如客戶的開發(fā)、談判、競爭手段的運(yùn)用等。

監(jiān)控和信任，其關(guān)鍵是要把握一個“度”的平衡，銷售人員都是一些獨(dú)立性很強(qiáng)的個體，他們富有創(chuàng)見，不拘約束。更何況銷售人員在外，面對瞬息萬變的市場，遇事都要請示匯報的話，其銷售競爭力必然很低。但信任不是無限的，必須要有個控制范圍。這既是一個合乎個性，同時服從管理的有效制度的問題，又是一個執(zhí)行制度的藝術(shù)問題。

有人說“疑人不用，用人不疑”，不失為銷售人員管理的藝術(shù)所在。因為只有信任一個人才能激發(fā)起擔(dān)當(dāng)重任并創(chuàng)造奇跡。但是絕對的信任一個人以致造成巨大損失者也不計其數(shù)。因此信任不應(yīng)該是重重壓在成功的天平上的砝碼，而是建筑在通過隨時去糾正人性弱點(diǎn)的基礎(chǔ)上的相對信任。

管理銷售人員有時真像是“西施的美麗”，他是出自于“情人的眼里”，管理其實沒有定式，只有適合與不適合。所有令人叫絕的管理技巧和方法，均與企業(yè)所處的市場條件與企業(yè)自身可調(diào)動組織的資源情況密不可分，實事求是做管理，我想這可能就是管理的真諦吧。(作者：沈菏生)