近期，門(mén)店經(jīng)常接到夏令用品團(tuán)購(gòu)單，多則幾萬(wàn)元，少則幾百元。有意思的是，拉到團(tuán)購(gòu)大單的門(mén)店比較集中，部分門(mén)店總拉不到團(tuán)購(gòu)單，這種現(xiàn)象值得分析。

有些店經(jīng)理認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)單有很大的偶然性，顧客往往隨機(jī)選擇門(mén)店，誰(shuí)碰到，誰(shuí)就遇到了“貴人”，走運(yùn)了。的確，有些團(tuán)購(gòu)存在這種情況，但為什么總是那么幾家門(mén)店有好運(yùn)氣呢？每家門(mén)店的間距不過(guò)幾百米，是什么原因讓“貴人”大駕光臨呢？筆者總結(jié)出5點(diǎn)：

一是品種齊全。有的門(mén)店品種集中在少數(shù)自有品牌商品，但顧客不認(rèn)可，上門(mén)的“貴人”也走了。想做團(tuán)購(gòu)的門(mén)店，夏令商品的品種一定要多而全，且有不同規(guī)格，因?yàn)椴簧儋?gòu)買(mǎi)者是企業(yè)事業(yè)單位或工地老板，他們也要算成本。同樣是風(fēng)油精，6ml與9ml的價(jià)格還是有不小出入，對(duì)員工而言，規(guī)格的區(qū)別并不太大，所以門(mén)店的備貨不能只集中在價(jià)格高的9ml。

二是量多。一些顧客要貨比較急，大熱天，不愿意等，如果顧客來(lái)到門(mén)店要貨，你的量不足，顧客以后可能再也不會(huì)來(lái)。當(dāng)然，有的門(mén)店?duì)I業(yè)額比較低，不能備那么多貨，就要確保1個(gè)小時(shí)內(nèi)能調(diào)到大量的貨，比如從附近門(mén)店調(diào)，或公司能快速協(xié)調(diào)到。

三是送貨上門(mén)快捷。有些顧客要求送貨上門(mén)，門(mén)店應(yīng)該盡量滿(mǎn)足，想盡辦法及時(shí)送到，不能一拖再拖，否則會(huì)影響顧客日后的購(gòu)買(mǎi)決定。最好的辦法是，與顧客約好時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間前一定要送給顧客，最好能給顧客一些意外驚喜，比如公司宣傳禮品等。

四是服務(wù)更周到。別以為團(tuán)購(gòu)顧客都是大款，也不要認(rèn)為他們只在乎貨，對(duì)待團(tuán)購(gòu)顧客往往要更用心，提供服務(wù)時(shí)要200%地讓他們感受到自己是VIP，從接待用語(yǔ)到微笑、倒茶、談價(jià)格、備貨與結(jié)賬等等，無(wú)微不至的關(guān)照會(huì)讓顧客產(chǎn)生“下次還來(lái)這家店買(mǎi)”的想法。相反，做得不到位，或談價(jià)格時(shí)的言語(yǔ)讓顧客不高興，他出門(mén)后不需幾分鐘，就可以找到第二家能讓他滿(mǎn)意的藥房。

五是給顧客更專(zhuān)業(yè)的建議。有的顧客只熟悉風(fēng)油精、藿香正氣水與仁丹這類(lèi)常用商品，不太清楚其他夏令產(chǎn)品，接待這類(lèi)團(tuán)購(gòu)顧客時(shí)，可以給一些專(zhuān)業(yè)提醒，比如消毒用品、清涼飲品、個(gè)護(hù)與旅游等，詳見(jiàn)夏令商品團(tuán)購(gòu)清單。

如果顧客能打心底里認(rèn)可你，就會(huì)自然成為老顧客，加上主動(dòng)出擊聯(lián)系附近單位、工地等方法，盛夏來(lái)臨，團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)無(wú)處不在，你還等什么？（云中月）