隨著社會、經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥行業(yè)的宏觀調控手段與力度正在不斷加強，先后出臺了藥品分類管理、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一系列的改革。醫(yī)藥行業(yè)正在從持續(xù)混亂、無序的狀態(tài)大踏步趨向整合與規(guī)范。

目前國內醫(yī)藥企業(yè)通行的市場模式和營銷體系承受著外資滲透和資本重組、渠道整合與競爭發(fā)展的巨大壓力。尤其在最近幾年，新聞媒體對藥品購銷腐敗現(xiàn)象進行了連續(xù)地曝光和炒作，與國家醫(yī)改失敗、醫(yī)患矛盾尖銳和老百姓就醫(yī)難等客觀事實交織升溫，也直接導致了06年中央兩會高調出臺了《反商業(yè)賄賂法》。

越來越多的企業(yè)開始意識到針對整個行業(yè)的清理整頓是大勢所趨，潮流所向。為了生存和發(fā)展，不得不進行重新定位與營銷變革等方面的積極探索，目前比較流行的概念是“市場重心下沉”、“深度分銷”、“開發(fā)第三終端”、“醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)化”、“渠道營銷供應鏈”等。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]二、代理商群體的現(xiàn)狀分析： [/face][/size][/color]

區(qū)域代理商多產(chǎn)生于制藥企業(yè)或者商業(yè)公司的早期銷售人員中，從業(yè)時間比較長，對特定區(qū)域和對象擁有市場開發(fā)和促銷維護優(yōu)勢，在局部地區(qū)積累了一定的市場基礎、網(wǎng)絡資源和資金實力。區(qū)域代理商僅僅對自身的發(fā)展感興趣，不太重視市場品牌的積累，缺乏大市場運作意識。在招商代理模式下，區(qū)域代理商與企業(yè)之間實質是利益紐帶關系，代理商在“利益優(yōu)先”的原則下，對產(chǎn)品供貨價格敏感，極為關注自己可能的利潤空間，對盈利空間小或者所謂長線產(chǎn)品大都不太重視。真正具有雄厚實力的區(qū)域代理商，在有實力、有網(wǎng)絡的同時也有著較高的自主意識，不太可能專注于某一廠家或某一產(chǎn)品。

在個性方面，區(qū)域代理商們共性的特征是“肯吃苦，重執(zhí)行”，一旦他們認可產(chǎn)品、信任廠家就會投入高昂的熱情積極開拓市場，這個優(yōu)點在早期的市場開發(fā)與促銷維護上會表現(xiàn)得尤為突出。但是，代理商的市場開發(fā)能力畢竟有限，他們所選擇的銷售與管理模式大都依賴于個人以往積累的從業(yè)經(jīng)驗，加之長時間生活在局部地域內，信息相對閉塞，大部分的代理商市場理念和自我提升意識不夠。隨著市場的拓展、銷量的提升，代理商們大都會逐漸發(fā)生“唯利”“個人滿足”、 “挾產(chǎn)品以令諸侯”“更換新品種”等一連串的行為表現(xiàn)。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]三、醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓的現(xiàn)狀分析： [/face][/size][/color]

通過電話咨詢專業(yè)培訓機構和借助網(wǎng)絡工具進行調查等方式，針對目前國內醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓的現(xiàn)狀進行了專項調查，調研結果是：跨國企業(yè)領跑，少數(shù)國內企業(yè)跟隨，大部分企業(yè)開始嘗試，仍有部分企業(yè)在觀望與徘徊。

目前，在已經(jīng)進入中國市場上的跨國企業(yè)中，以**、***、***等企業(yè)為代表，已經(jīng)建立起了區(qū)分梯隊的銷售人員培訓體系。在這些企業(yè)當中，還有不少制藥巨頭針對各大、中型醫(yī)院管理層提供醫(yī)院管理專業(yè)化培訓，比如**和北大光華管理學院協(xié)作、**和中歐工商管理學院攜手，以設立“醫(yī)院發(fā)展基金”、舉辦“職業(yè)院長高級研討會”等形式，為全國重點、三甲以上醫(yī)院的院長們提供系統(tǒng)的管理知識培訓服務。以**、***、***等為代表的企業(yè)，則針對醫(yī)院院長、科室主任、臨床重點醫(yī)生分別提供管理知識與臨床技能培訓，它們所提供的培訓主要定位于能夠直接影響產(chǎn)品銷售的醫(yī)院中高層管理人員，他們這種直接服務于銷售的模式已經(jīng)被**、***藥業(yè)等國內優(yōu)秀企業(yè)所克隆并加以發(fā)揚，已經(jīng)取得良好的市場成績，值得我們保持關注。

針對制藥企業(yè)為區(qū)域代理商提供銷售培訓支持的情況也進行了重點調查，由于涉及到醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)運作機密，加之個人渠道有限，所以本文所述內容均系多渠道信息比對后的綜合結論，數(shù)據(jù)可靠程度尚待進一步查證與核實。初步調研結果如下：1、在目前已經(jīng)獲得GMP認證的4000多家企業(yè)中，僅有500余家通過組建直屬隊伍來開展渠道營銷推廣工作，絕大部分制藥企業(yè)都是依靠與醫(yī)藥商業(yè)合作或者招商代理模式來實現(xiàn)銷售；2、在以辦事處模式運作的企業(yè)當中，以****、*****為代表的企業(yè)已經(jīng)參照外企模式建立起了比較系統(tǒng)、正規(guī)的培訓體系。但是在這種模式運作的企業(yè)中占據(jù)主流地位的做法仍然是：按照年度銷售情況，選擇相適應的專業(yè)培訓公司合作，從中挑選幾門課程進行常規(guī)化、激勵式培訓。此外，還有相當一部分企業(yè)對銷售隊伍從來不組織正規(guī)的銷售培訓，停留在“下達任務，個人努力，完不成自己走人”的放牧式營銷水平；3、在以招商代理模式經(jīng)營的制藥企業(yè)中，大都提供基本產(chǎn)品知識培訓，有一部分廠家可以提供為區(qū)域代理商基礎銷售技巧培訓支持。第一類是以武漢**系、上海**系、山東**系、深圳**系等集團下屬子公司為代表的企業(yè)，它們大都停留在僅僅提供基礎產(chǎn)品知識培訓上；第二類是以北京**、石家莊**、桂林**等為代表的企業(yè)，通常是在代理商年度經(jīng)營會議時邀請專業(yè)培訓公司對代理商進行1-2天的短暫培訓；第三類是以浙江**、珠海**、中美**、深圳**等為代表的企業(yè)則是設立專門的銷售培訓崗位，針對代理商開展有針對性的銷售培訓服務，目前這一類企業(yè)的銷售培訓工作整體還處于起步階段，據(jù)稱市場反應較好，代理商評價也比較高。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]四、銷售培訓崗位的職能與定位： [/face][/size][/color]

根據(jù)目前醫(yī)藥市場的形勢，**的整體營銷理念需要向“加快整合現(xiàn)有市場資源，建立與區(qū)域代理商合作共贏的共生局面，利用代理商區(qū)域優(yōu)勢，推進市場深度分銷”轉變。從辦事處管理模式向區(qū)域代理商模式的轉變，整個營銷管理機制也必然面臨著轉型期的巨大挑戰(zhàn)。在正式向區(qū)域代理商提供銷售培訓服務之前，**須本著“在發(fā)展中解決問題”的思路不斷優(yōu)化內部管理結構和流程。

事實上，銷售培訓崗位是可以為營銷系統(tǒng)各相關部門規(guī)范市場行為，提升營銷管理水平提供多角度支持的。理由很簡單，要想切實做好銷售培訓工作，就必須對涉及到整個營銷流程中的每一個環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關注，比如象行業(yè)信息的甄別、市場競爭的格局、銷售形勢的變化、渠道價格的波動等與市場營銷直接相關的內容。要想銷售培訓工作能夠得到來自營銷一線的擁護，就必須從能夠幫助各銷售相關部門、區(qū)域代理商及其銷售團隊解決一些實際問題的角度切入，始終圍繞著產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的提升做文章。站在營銷實戰(zhàn)的角度看，從來也不會有人會對高談闊論、脫離實際、指手畫腳式說教有興趣。