銷售培訓(xùn)源于一線，服務(wù)于銷售。銷售培訓(xùn)的崗位職能可大可小，關(guān)鍵看公司高層賦予這個(gè)角色的相應(yīng)職責(zé)與權(quán)限。比如開展區(qū)域代理商銷售培訓(xùn)需求調(diào)研時(shí)，須調(diào)查該代理商的下列數(shù)據(jù)：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率、銷售貢獻(xiàn)率、區(qū)域市場份額、專業(yè)化市場推廣能力、市場資源狀況、商業(yè)信譽(yù)、個(gè)人市場理念、區(qū)域市場特性、競爭格局與特點(diǎn)、歷史遺留問題等等，在這當(dāng)中就有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場空白點(diǎn)和管理缺陷?；谏疃确咒N的理念和策略，系統(tǒng)分析區(qū)域市場的銷售政策、渠道結(jié)構(gòu)、終端模式和推廣策略，站在不同的角度得出的結(jié)論相信也是可以為商務(wù)、市場等部門同事提供佐證的。

畢竟，區(qū)域代理商和企業(yè)之間的關(guān)系從交易型發(fā)展到伙伴型是需要時(shí)間的，在這個(gè)過程中，廠家自身內(nèi)部管理也需要不斷的完善和提升。市場競爭的嚴(yán)峻形勢會(huì)迫使**對市場不能有絲毫懈怠，會(huì)要求**加緊進(jìn)行產(chǎn)品整合、充實(shí)產(chǎn)品線規(guī)劃；積極尋找具有渠道管控能力和市場開拓能力的區(qū)域代理商；盡快建立起科學(xué)、高效的區(qū)域代理商管理制度，積極營造吸引區(qū)域代理商關(guān)注的市場亮點(diǎn)，幫助企業(yè)提升市場運(yùn)作能力，開展市場造勢等手段拉動(dòng)終端；不斷提升和優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品競爭力、渠道價(jià)格體系、市場管理政策，建立品牌化經(jīng)營的思想，以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的形式樹立企業(yè)良好形象。。。。。。

只有**自己足夠強(qiáng)大，才能夠得到別人的認(rèn)同和追隨。但是事實(shí)上**距離真正意義上的強(qiáng)大還有相當(dāng)長的距離，還有許多工作需要認(rèn)真的去做。

是否可以立足于企業(yè)拳頭產(chǎn)品的特點(diǎn)，弱化單純招商的投入，加強(qiáng)市場運(yùn)作的配套推廣，結(jié)合到區(qū)域內(nèi)實(shí)際情況，積極塑造和推廣“樣板市場”，通過企業(yè)品牌的延伸和行業(yè)現(xiàn)象的提升，吸引和培育一大批有思想、有實(shí)力、有合作意愿的區(qū)域代理商追隨？比如說**產(chǎn)品考慮重點(diǎn)加強(qiáng)終端促銷力度，進(jìn)行市場深度挖潛，爭取實(shí)現(xiàn)銷售突破。針對**產(chǎn)品在全國大部分區(qū)域?qū)儆谛律鲜挟a(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，在品牌知名度不高的情況下，渠道運(yùn)作必然會(huì)遇到以下問題：不容易找到合適的人，好不容易找到的人要么能力不夠，要么沒有積極性。是否可以采取重點(diǎn)扶持大客戶，樹立樣板市場，在其他區(qū)域持續(xù)有序宣傳、加大學(xué)術(shù)推廣力度，以爭取最大可能的市場份額呢？

是否可以利用具有創(chuàng)意的營銷手段激活區(qū)域經(jīng)銷商，積極開展輔助性的市場運(yùn)作，為重點(diǎn)客戶提供醫(yī)院開發(fā)、地區(qū)招投標(biāo)、醫(yī)保目錄攻關(guān)等實(shí)質(zhì)性的專業(yè)支持，在市場走訪中及時(shí)幫助代理商發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的市場問題，提供參謀意見。幫助其制定與之相適應(yīng)的市場發(fā)展戰(zhàn)略，通過提供銷售培訓(xùn)服務(wù)的形式，幫助區(qū)域代理商培育企業(yè)或銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，強(qiáng)化區(qū)域代理商的忠誠度呢？

雖然代理商在潛意識(shí)里認(rèn)為企業(yè)和代理商的利益是相互對立的，但是他們的市場運(yùn)作能力能夠被企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與營銷指導(dǎo)所影響也是客觀的事實(shí)。企業(yè)通過銷售培訓(xùn)服務(wù)，將自己的市場經(jīng)營理念滲透到代理商的思想中，推廣企業(yè)倡導(dǎo)的市場決策方法、專業(yè)化銷售拜訪程序、整體市場運(yùn)作和產(chǎn)品品牌鑄造理念，培育代理商盡快壯大成為企業(yè)真正的市場合作伙伴。要知道，**向區(qū)域代理商提供銷售培訓(xùn)支持本身也是企業(yè)自身服務(wù)能力的一種更深層次拓展，能夠以此增加對客戶業(yè)務(wù)和市場的了解。

建立起動(dòng)態(tài)的區(qū)域代理商檔案，跟蹤、分析客戶的市場動(dòng)向，及時(shí)針對客戶的改變做出積極的反應(yīng)，在能力所及的范圍內(nèi)幫助其解決一些實(shí)際問題，增強(qiáng)區(qū)域代理商對產(chǎn)品和企業(yè)的信任度，加強(qiáng)對代理商銷售隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)與技能培訓(xùn)，幫助區(qū)域代理商增強(qiáng)一線銷售執(zhí)行力，培育和提升其終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力，幫助其擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，樹立合作雙贏、健康發(fā)展的觀念，形成“以我為主導(dǎo)”的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)，影響代理商的市場、管理理念，提高營銷管理和市場運(yùn)作水平，從而直接為提升企業(yè)的營銷業(yè)績提供支持。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]五、銷售培訓(xùn)的推進(jìn)思路： [/face][/size][/color]

當(dāng)企業(yè)實(shí)施深度分銷策略，強(qiáng)化市場支持和服務(wù)的深度時(shí)，必然會(huì)有一部分區(qū)域代理商認(rèn)為是企業(yè)準(zhǔn)備對其經(jīng)銷區(qū)域和終端網(wǎng)絡(luò)的滲透與掌控，擔(dān)心企業(yè)會(huì)過河拆橋隨時(shí)讓別人取代自己，往往戒心很重、市場配合程度自然也不到位。另一方面，隨著伙伴型關(guān)系建設(shè)的推進(jìn)，由于區(qū)域代理商的市場推廣和終端維護(hù)等相關(guān)能力不足以應(yīng)對不斷變化著的市場形勢，會(huì)不斷提出新的市場支持要求，從而造成企業(yè)市場運(yùn)作和銷售培訓(xùn)費(fèi)用大幅攀升，為企業(yè)經(jīng)營管理增加難度。

因此，須要在兼顧成本與效益量化考核目標(biāo)，將銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)放在區(qū)域內(nèi)的主流代理商或者是具有良好合作意愿和一定的資金實(shí)力的新生代理商身上。依照“利益吸引、達(dá)成合作”、“服務(wù)支持、形成依賴”、“管理滲透、促成融合”、“文化移植、全面改造”四個(gè)步驟逐步推進(jìn)，圍繞“增長知識(shí)、提高技能、強(qiáng)化態(tài)度”的主題展開，重點(diǎn)闡述以下內(nèi)容：企業(yè)形象與品牌的推廣、產(chǎn)品與市場支持的闡述、管理團(tuán)隊(duì)和銷售政策的推介、醫(yī)藥營銷知識(shí)與理念的交流、區(qū)域市場環(huán)境的分析與對策、代理商自身建設(shè)所需的內(nèi)容等。結(jié)合區(qū)域代理商即時(shí)的合理需求和**需要推廣的市場理念，采用案例分析、角色演練、小組討論、多媒體講義、戶外拓展活動(dòng)等形式展開?？冃У脑u(píng)估主要通過時(shí)間-效益成本評(píng)估和員工滿意度評(píng)估兩種方式進(jìn)行。

一定要避免單純?yōu)榱藵M足代理商的欲望而實(shí)施銷售培訓(xùn)行為，在銷售培訓(xùn)工作的推進(jìn)過程中，引導(dǎo)和規(guī)范區(qū)域代理商的市場行為，將企業(yè)經(jīng)營理念滲透和灌輸給區(qū)域代理商及其銷售團(tuán)隊(duì)，要注意幫助代理商分析和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，發(fā)展其終端銷售網(wǎng)絡(luò)，高度重視培養(yǎng)代理商對企業(yè)的信任度和忠誠度，要盡可能地避免“養(yǎng)大了的媳婦成為了別人的婆娘”。。。。。。

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* 這是本人所做的某企業(yè)銷售培訓(xùn)分析報(bào)告的摘錄部分，本著以誠交友的目的，希望能和真正的資深人士進(jìn)行探討與交流，歡迎有意進(jìn)一步探討的業(yè)界同行與本人聯(lián)系：sz_zbs@sina.com
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年6月2日16時(shí)35分45秒編輯過][/size][/color][/align]