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銷售溝通的“動(dòng)力對(duì)話”（2）

2010-11-08 09:16 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷售溝通。只有做到每句（段）話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷售溝通。筆者將銷售溝通中的信念激發(fā)部分稱為“動(dòng)力對(duì)話”?！　?/p>

 
　　所以，發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問題，只是銷售機(jī)遇而已，是銷售的基礎(chǔ)。而只有關(guān)注到客戶解決問題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機(jī)所在。銷售成功的機(jī)率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達(dá)”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動(dòng)力性和建設(shè)性。　　
 
　　動(dòng)力對(duì)話的話題分為兩種：
　　一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說出來，以達(dá)到激發(fā)客戶的作用。如價(jià)格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實(shí)在購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)人都會(huì)覺得很貴”來將個(gè)體問題升華為大眾問題而產(chǎn)生淡化細(xì)節(jié)問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會(huì)覺得“貴”，而非你一人而已。你是對(duì)的，但是大家還都買了。來激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個(gè)話題，而是默認(rèn)、同理，以及將其升華化。
 
　　另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個(gè)話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進(jìn)行激勵(lì)。如現(xiàn)在談的是時(shí)間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費(fèi)意識(shí)問題，再?gòu)南M(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對(duì)要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上” ，再轉(zhuǎn)到“健身（產(chǎn)品）對(duì)他目前的重要性迫切性” 來重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時(shí)間”等細(xì)節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購(gòu)核心需求?！　?/div>
 
　　筆者將含有激發(fā)信息的溝通對(duì)話稱之為“動(dòng)力對(duì)話”，就是在與客戶對(duì)話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時(shí)間；從客戶勉強(qiáng)聽到愿意聽，甚至到很想聽我們?cè)诒磉_(dá)什么。這樣的對(duì)話才是具有建設(shè)性的銷售對(duì)話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實(shí)信息（如產(chǎn)品有多好多優(yōu)），“對(duì)號(hào)”上了部分顯在需求客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品的話，而動(dòng)力對(duì)話則能啟動(dòng)更潛的客戶，因?yàn)樗谋举|(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場(chǎng)。
 
　　但值得提醒的是，動(dòng)力對(duì)話在成交環(huán)節(jié)時(shí)的運(yùn)用要設(shè)計(jì)好、謹(jǐn)慎用。因?yàn)槌山换蚝灱s環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門”的學(xué)問。而動(dòng)力對(duì)話則“開門” 性較強(qiáng)，所以要設(shè)計(jì)得當(dāng)，不能進(jìn)入“開”的怪圈（既又多出一個(gè)話題），讓成交和締結(jié)一直無法落地。而設(shè)計(jì)出短小可控、重復(fù)強(qiáng)調(diào)性、沖擊性強(qiáng)的動(dòng)力對(duì)話，對(duì)于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。
 
　　讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。在我看來銷售缺的不是機(jī)會(huì)，而是銷售者們珍惜機(jī)會(huì)的意識(shí)和能力！
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Tags：銷售溝通 銷售 客戶

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