特殊性商品戰(zhàn)略的效率化

 特殊性商品戰(zhàn)略在強化與競爭店差異化及目的來店性的同時，其負面效應(yīng)則是會產(chǎn)生營銷效率顯著下降的可能。因此，就要求采用如下幾種進貨及銷售方法：

訂貨量最小化 對于滿足特定需求的商品，要盡可能降低其訂貨量，不僅要防止用途、功能及情趣性商品的缺貨，而且也要盡可能控制其庫存數(shù)量。

單品庫存的合理化 在實施特殊性商品戰(zhàn)略時，重要的是豐富滿足固有需求的商品，而不是每個庫存數(shù)量的增多。比如說，每年能賣20個的東西，平均庫存數(shù)量20個就是一年1個周轉(zhuǎn)，平均庫存數(shù)2個就是一年10個周轉(zhuǎn)。因此，需要預(yù)先設(shè)定好每個商品在一年之內(nèi)的目標(biāo)周轉(zhuǎn)次數(shù)，再根據(jù)合理的庫存數(shù)量展開。

實現(xiàn)高毛利率 一般而言，滿足特定需求的商品，在折扣率及與競爭店的價格比較方面，并不追求“便宜”，反而設(shè)定適當(dāng)價格更為重要。另一方面，制定合理價格的同時也要注重高回報率。在實施特殊性商品戰(zhàn)略時，雖然每個單品的銷售額很少，但是品規(guī)數(shù)量眾多，使其占到總營業(yè)額的20%～40%，十分重要。也就是說，通過將普遍性商品戰(zhàn)略與特殊性商品戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，盡可能實現(xiàn)比只實施普遍性商品戰(zhàn)略的門店高出5%～10%的毛利率。

滯銷商品與特定需求商品的分離 根據(jù)POS銷售數(shù)據(jù)等，將一定時期（1—3個月）內(nèi)一次周轉(zhuǎn)都沒有或一個都沒賣出去的商品作為滯銷商品撤架，已成為許多企業(yè)的一種規(guī)定。然而，不太暢銷、基本賣不出去的商品也可劃分為社會上已完全不需要的滯銷商品與為滿足少數(shù)固有需求的“特定需求的商品”。在實施特殊性商品戰(zhàn)略時，前者理當(dāng)被撤除，而后者在減少陳列數(shù)量或陳列面的同時，仍必須保留在賣場。也就是說，不應(yīng)單純根據(jù)POS銷售數(shù)據(jù)判斷，而應(yīng)從商品政策上考慮其是否屬于必要品規(guī)。

特殊性商品戰(zhàn)略的展示

突出用途、功能的豐富性 對于同一種類的商品，通過制作按用途、按功能清晰串聯(lián)的貨架定位分配，來突出其種類的豐富。另一方面，在陳列道具上方及陳列商品之處放置樣品、圖表、POP等，方便讓顧客選擇。

突出情趣性的豐富性 實施豐富情趣性的商品戰(zhàn)略，在生活方式、顏色、圖案、材質(zhì)、制造方法等要素中，以哪個切入口采集商品需予以整理，通過將這類切入口井然有序地陳列，可以突出集貨的豐富性。

陳列面的合理化 一旦實施特殊性商品戰(zhàn)略，即使已定的品種，也要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，擴大暢銷商品的陳列面，縮小不那么暢銷商品的陳列面。

陳列的高度 暢銷品規(guī)盡可能陳列在黃金區(qū)域，且要加大陳列面。另一方面，單品銷售數(shù)量無法預(yù)估的品規(guī)宜陳列在暢銷品規(guī)的上下或左右，陳列面盡量集約，向顧客展示其豐富的商品的用途、功能及情趣性的可選性，以便讓顧客進行比較性購買。

強化展出與演示 實施自助購物的門店，在陳列以及運營成本的分配方面，無論哪個賣場也無論哪個商品，往往都會有被同等對待的現(xiàn)象。然而，在實施普遍性商品戰(zhàn)略與特殊性商品戰(zhàn)略時，必須明確地打造不同的賣場以及運營體制。

例如，在特殊性商品戰(zhàn)略的商品展示方面，會推行普遍性商品戰(zhàn)略很難見到的那種貨架、道具、陳列方法、選擇圖表POP、商品增強燈光的照明、專用收銀臺的設(shè)置、專業(yè)咨詢師的配置等，即使花費一些成本也要在所不惜。

根據(jù)這些加強與減弱的明確化，特殊性商品戰(zhàn)略目的來店性的效果與普遍性商品戰(zhàn)略一站式購物的效果相結(jié)合，就能夠?qū)崿F(xiàn)比競爭店更強的且總體效率更高的商品戰(zhàn)略目標(biāo)。