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你被銷售“常識”誤導(dǎo)了嗎?(3)

2011-04-13 11:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 什么是有效的銷售行為?關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識”,大部分都具有誤導(dǎo)性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經(jīng)營環(huán)境中,我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作?

他們應(yīng)該擔(dān)心的是:提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)?

    迷思之五:“盡早達成交易,頻繁達成交易”

    根據(jù)這個準則,促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分,你促成交易達成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實際上,銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

    要確保銷售成功,銷售人員應(yīng)做到以下三步:

    第一,應(yīng)該確認客戶的其他需求??蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問題。

    第二,應(yīng)該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。(“所以,很明顯,如果我們這樣做,第一階段貴公司的效率就能夠提高15%,第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)

    第三,應(yīng)該提議有助于取得銷售進展的行動。(“所以,下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)

    在第三步中,銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是,在小批量銷售與大批量銷售中,“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中,惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中,可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動,這些行動被稱為“進展”。

    西格瑪項目研究小組建議:銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成,還不如想好盡可能多的進展性行動,為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動,以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

    在第三步中,銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是,在小批量銷售與大批量銷售中,“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中,惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中,可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動,這些行動被稱為“進展”。

    西格瑪項目研究小組建議:銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成,還不如想好盡可能多的進展性行動,為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動,以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

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Tags:誤導(dǎo) 常識 銷售

責(zé)任編輯:蕓兒

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