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你被銷(xiāo)售“常識(shí)”誤導(dǎo)了嗎?(6)

2011-04-13 11:04 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 什么是有效的銷(xiāo)售行為?關(guān)于這方面富有說(shuō)服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷(xiāo)售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷(xiāo)售的“常識(shí)”,大部分都具有誤導(dǎo)性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問(wèn)題的答案:在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,我們能否依賴(lài)傳統(tǒng)的方法來(lái)做好銷(xiāo)售工作?

迷思之十:“重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)”

    在過(guò)去十年中,最大的客戶(hù)往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多,他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。

    然而今天,老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?,F(xiàn)在,帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶(hù)。實(shí)際上,最大的客戶(hù)可能會(huì)讓你苦不堪言:他們要耗費(fèi)你大量的資源,而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間,最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而,中等規(guī)模的客戶(hù)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈,而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間,所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。

    現(xiàn)在,明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻?hù)的規(guī)模就做出“不相稱(chēng)的舉動(dòng)”。相反,他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間,以及源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而且,他們發(fā)現(xiàn),從客戶(hù)生命周期的角度而言,最有價(jià)值的客戶(hù)不一定是規(guī)模最大的客戶(hù)。

    這涉及到兩個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題:第一,企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上,企業(yè)會(huì)讓最出色的銷(xiāo)售人員為規(guī)模最大的客戶(hù)服務(wù)。正如你所見(jiàn),這可能是個(gè)錯(cuò)誤。第二,大多數(shù)的區(qū)域銷(xiāo)售代表?yè)碛袨閿?shù)眾多的客戶(hù),他們?cè)鯓硬拍茏詈玫赝度霑r(shí)間和精力呢?銷(xiāo)售經(jīng)理往往會(huì)教導(dǎo)其下屬“80/20”原則,即:80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù)。這可能是個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則,前提是不要將大客戶(hù)與價(jià)值客戶(hù)混為一談。

 

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Tags:誤導(dǎo) 常識(shí) 銷(xiāo)售

責(zé)任編輯:蕓兒

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