第十二章 陳列之道

章文在九洲醫(yī)藥做OTC代表的時候，負責的區(qū)域就是新圳區(qū)，對這個區(qū)域的藥店是非常了解的，即使后來做到領(lǐng)導崗位，他百分之八十的時間還是在市場上，時刻把握著市場的動態(tài)。

這家一心連鎖利民店曾經(jīng)也是他的目標店，但事隔三年，店里面的店員都已經(jīng)換過好幾茬了。這家店的營業(yè)面積大概八十多平方米，配置了一名店長、二名藥師、六名店員，分為兩班倒，算上店長每班五個人，清早九點營業(yè)，晚上十一點關(guān)門，下午三點進行換班。

這個時間段正是藥店比較清閑的時候，張信方進了店后，按照正常的拜訪程序開展工作，首先與店長、藥師及店員進行溝通，看起來張信方與這家店的關(guān)系相當熟絡(luò)，嘻嘻哈哈的與大家談天說地，章文一個人在店里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，站在治療鼻咽炎貨架的前面，一邊看是一邊搖頭。

張信方與店內(nèi)人員溝通完后，來到了章文的旁邊，優(yōu)銀擺放在貨架的中間方位，角度正好是與視平線平行的位置，陳列架上共有六盒庫存，兩個橫向陳列面。

章文臉色平靜的問：“你覺得陳列怎么樣？”

張信方并沒有感覺到章文的異樣，還樂呵呵的說：

“還行吧，兩個陳列面。”

“這家店屬于是哪個級別的？”

“B類藥店。”

“這家店這個月的銷售指標是多少？到現(xiàn)在為止完成了多少量？”

張信方呆了一下，說：“到現(xiàn)在已賣了三盒，指標好像是五盒。”

章文指著優(yōu)銀的陳列面，說：“你覺得還可以如何改進一下這個陳列面，讓它看起來更立體，更能吸引眼球？”

張信方摸摸腦袋，笑著說：“還請老大指點!”

章文深深的看了一眼張信方，很嚴肅的說：“做業(yè)務(wù)的一定要學會動腦，否則就是勞心乏力，竹籃打水一場空。”

張信方感覺到了章文說話的力度，知道老大對自己的工作不滿意，連忙虛心請教，說：“老大，我進公司才一個禮拜，一直按照上一家公司的做法去開展終端，有些方法還沒掌握，你得多指點。”

章文心里想這小子到是會說話，但仍然嚴厲的說：“就是知道你剛來一個星期，有些話店里不方便講，一會出去再說，先教你如何去改善這個陳列，你拿二個優(yōu)銀的空盒給我。”

為了增加優(yōu)銀的陳列面，章文趕制了一批專門用來做陳列的產(chǎn)品空盒，盒子的外形與實物外包裝是一摸一樣的，為了與實物有所區(qū)別，盒子的外面印有“陳列盒”的字樣。

張信方拿出了兩個優(yōu)銀陳列空盒，章文指著陳列面，說：“兩個橫向陳列面是基礎(chǔ)工作，很容易做到的，如果能擴大到三個、四個，那就是說明你用心在做工作了，陳列面是要多多益善的。”

章文接著又說：“你的陳列位置還是不錯的，藥店的產(chǎn)品陳列和商超的差不多，有幾個優(yōu)勢陳列位置你要記住，角度最好的就是與視平線平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消費者眼球，還有入門最顯眼的地方，貨架拐角的地方，還有……”章文一邊折空盒，一邊又傳授了張信方一些關(guān)于藥品陳列位置的重點。

章文繼續(xù)講道：“我現(xiàn)在教你的是如何讓這兩個陳列面看起來更立體些。”

章文將兩個空盒分別平放在了第二排優(yōu)銀產(chǎn)品的下面，這樣第二排的優(yōu)銀產(chǎn)品就高出了第一排有三厘米的高度，經(jīng)過章文簡單的改善，陳列面立刻以梯階形陳列面展現(xiàn)在了張信方的眼前，與其他產(chǎn)品的陳列相比馬上生動了許多。

章文對著張信方說：“梯階形陳列比平面陳列更能吸引消費者的眼球，這個陳列架比較較窄，要不然可以排出第三、第四個梯階，視覺感覺將會更好，只有一個梯階看起來單薄了一些。”

張信方眼睛里滿是佩服的眼神，說：“看起來是不一樣了。”

章文說：“這還沒有結(jié)束，可以的話要用空盒做一個可以放產(chǎn)品宣傳單的盒子，放在產(chǎn)品的后面，方便顧客了解產(chǎn)品，另外可以在價格標簽上插一張產(chǎn)品宣傳卡，這樣才勉強算得是及格的陳列，但是離優(yōu)秀陳列還差了一個檔次。”

張信方恍然大悟，說“沒想到陳列的學問這么大！”

章文往后退了一步，輕咳了一下，繼續(xù)說：“這樣還不行，優(yōu)銀現(xiàn)在在鼻咽炎的產(chǎn)品中不算是優(yōu)勢品種，所以要擺在知名度和銷量第一的產(chǎn)品旁邊，這叫‘借力打力’。”章文又對張信方講了許多做陳列的細節(jié)，張信方頻頻點頭，五體投地的感覺油然而生。

隨后張信方又做了一些拜訪的后續(xù)工作，與店內(nèi)的工作人員打了聲招呼，跟章文一起出了店，興奮的說：“老大，你太厲害了，怪不得他們說跟你走過一次店后，腦筋都活了很多，就這一家店，我感覺就學到了很多?。?rdquo;

章文邊走邊說：“少拍馬屁，多用心學，你跟這家店的關(guān)系還不錯??！”

張信方笑著說：“在上家公司做業(yè)務(wù)的時候，跟他們處得挺好，再加上我有兩個同學在這個店里。”

章文笑罵道：“這么好的關(guān)系你不好好利用，如何建立客情我給你們上過課，你們只要熟練使用，問題不大。但是這家店的陳列你要做的工作還有幾項，第一要增加第二陳列位置，是否可以將產(chǎn)品空盒擺在收銀臺的對面，這樣顧客買單的時候也能看到，能擺在收銀臺上最好；第二要增加輔助陳列，看看是否能做個櫥窗陳列或者堆頭陳列，再不然貼兩張產(chǎn)品宣傳海報??；第三這家店可利用的空間很多，空調(diào)上面你也可以做些文章，編個空盒陳列造型放上去，另外飲水機上面也能放空盒，還有……。”

章文滔滔不絕的講了很多，接著又說：“因為你剛加入公司一個禮拜，所以我再給你一段時間，下次跟你走店的時候，我希望這家藥店的陳列會有更大的改善。另外對你還有個要求，就是你能非常流利的答出每一家藥店的銷量指標，連自己目標店的銷售指標都不清楚的話，還做什么業(yè)務(wù)。”

張信方不好意思的笑了一下，然后大聲的保證，說：“放心吧，老大，我肯定做到。”

章文想了一下說：“你也應(yīng)該知道，現(xiàn)在的連鎖做什么都要收錢，把店里的各個位置都標了價格，做任何特殊陳列都要有連鎖總部的執(zhí)行單，所以更要好好的利用客情關(guān)系，在不花費用的情況下也能做到陳列要求，但是也不能太為難藥店的店長，他們總部的推廣部每個月是要下來檢查的，具體情況靈活操作。”

章文跟張信方拜訪了剩下的幾家藥店，并針對每一家藥店的特點詳細的對張信方講解了該如何開展藥店工作，另外又引導張信方分析了藥店派駐促銷員的硬件條件，主要從位置、人流量、競品情況、客情關(guān)系等多方面進行剖析，全部拜訪完后已經(jīng)是晚上七點多了。

章文和張信方一起吃了快餐，在吃飯的時候又講了一些工作重點，章文反復強調(diào)的就是思路，找對方法了，工作就可以變成一件非常愉悅開心的事情。

對于張信方來說，今天跟章文的藥店拜訪經(jīng)歷，對他的影響頗深，這次協(xié)訪打開了他在業(yè)務(wù)上靈活的另一扇門，也為他在后來任職銷售經(jīng)理打下了一個基礎(chǔ)，這是后話，暫不多表。

章文是九點回到的家，沖了個涼，晚上章文不敢喝茶，怕誰不著覺，打開了電腦開始瀏覽今天的新聞，看了一會新聞后就覺得眼皮在打架了，章文的休息時間比較正常，盡量在十二點前睡覺，今天跑了一下午，感覺有點累了，在十一點的時候就熬不住了，關(guān)了電腦上了床，不一會就進入了夢鄉(xiāng)。