第三十八章 面試成功（上）

海川生物今天一上午就發(fā)了三個通知，第一個通知的內(nèi)容是將高江市的事件濃縮成了幾句話，大概的意思就是王文軍挪用公款進(jìn)行非法活動，性質(zhì)比較惡劣，公司按照相關(guān)制度將其開除，望大家引以為戒等等。第二個通知是高江市的業(yè)務(wù)工作正常開展，由于鵬飛暫代銷售主管一職。第三個通知就是財(cái)務(wù)管理制度進(jìn)行調(diào)整，高江市配置一名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)高江市非連鎖藥店的貨款事宜，并且通知各辦事處將之前一周的匯款周期調(diào)整為三天一次。

第一個通知是林望遠(yuǎn)讓人事部門起草的，第二個通知和第三個通知就是章文建議的結(jié)果，章文認(rèn)為一個成長中的公司要因時制宜的不斷完善相關(guān)制度，來適應(yīng)市場的需求和公司的發(fā)展，所以他起草了第三個通知，因?yàn)楦呓械默F(xiàn)金流比較大，所以他就建議林望遠(yuǎn)外派一個財(cái)務(wù)人員駐扎在高江市，專門負(fù)責(zé)貨款的回收，林望遠(yuǎn)非常同意章文的提議，并在最短的時間內(nèi)外調(diào)了一個親信到高江市任職。

王文軍的事件在海川生物引起了一陣的轟動，外圍的幾個主管紛紛打電話給章文問其原因，章文也一一的做了解答，告訴大家王文軍既然違反了條例，當(dāng)然就要承擔(dān)應(yīng)有的處罰，并且又安撫大家繼續(xù)安心的工作，不要受此事的影響。

章文以為王文軍的事件至此就告一段落了，但是事與愿違，由此所引起的連鎖反應(yīng)接踵而至了。

“優(yōu)銀”在天寧省的迅速崛起直接影響了其他競品的市場份額，受其沖擊最大的為苗家第一醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“苗靈通”，在優(yōu)銀未進(jìn)入市場的時候，苗靈通在天寧省的月銷售額約為三百萬，天寧市約為一百二十萬，占了總銷售的百分之四十，至從優(yōu)銀的快速擴(kuò)張后，苗靈通在天寧省的月銷售額已經(jīng)降到不足兩百萬了，而天寧市只剩下可憐的六十萬的市場份額，銷量大大的縮水。

對于每家醫(yī)藥公司來講，天寧省是華南區(qū)幾個省區(qū)中最重要的銷售市場，天寧省的整體銷售額約占華南區(qū)的百分之四十，乃兵家必爭之地，所以苗靈通在天寧省的銷量大降，引起了公司的高度重視，正好又趕上了苗家第一醫(yī)藥有限公司高層領(lǐng)導(dǎo)班子的大換血，所以苗靈通的華南區(qū)經(jīng)理被無條件的炒掉，天寧省的省區(qū)經(jīng)理受此事牽連也被換掉了，至此華南區(qū)最新的銷售人員架構(gòu)即將組成，并且開始了重新?lián)屨继鞂幨”茄恃资袌龅膽?zhàn)爭。

在天寧市的苗靈通華南分公司的辦公室里，新任的華南區(qū)銷售經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)正對著電腦瀏覽著公司人事部發(fā)過來的幾份簡歷，都是應(yīng)聘天寧省省區(qū)經(jīng)理一職的。楊奇業(yè)剛剛上任一個星期，就開始緊鑼密鼓的催促人事部盡快的發(fā)布招聘信息，他要趕快找一位勝任的天寧省的省區(qū)經(jīng)理，他明白時間不等人，苗靈通的主要競爭對手“優(yōu)銀”正在大肆的搶奪市場，晚一天開展工作，優(yōu)銀的基礎(chǔ)就牢固一些，銷售就會前進(jìn)一步，相對的苗靈通就被逼著后退一步，事態(tài)已經(jīng)到了迫在眉睫的階段。

楊奇業(yè)仔細(xì)的看著每份簡歷，突然被一份簡歷所吸引：王文軍，就職于海川生物醫(yī)藥科技有限公司，任職高江市銷售主管……，簡歷中還體現(xiàn)了他的工作職責(zé)和銷售業(yè)績等其他信息。

楊奇業(yè)如獲至寶似的多看了兩遍這份簡歷，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴了他，他找到“寶貝”了，楊奇業(yè)馬上給王文軍掛了電話，約他下午二點(diǎn)來公司面試。楊奇業(yè)有他自己的想法，他當(dāng)時并不認(rèn)為這個王文軍可以勝任天寧省的省區(qū)經(jīng)理一職，因?yàn)樵诤４ㄉ锼徊贿^是高江市的一個銷售主管，約他來一是為了在面試的過程中更多的了解“優(yōu)銀”的運(yùn)作情況，二是通過面試如果王文軍各方面的條件合格的話，可以用他替換掉現(xiàn)有的高江市銷售主管，但是他沒想到的是通過與王文軍的一場深談讓他改變了主意。

王文軍下午二點(diǎn)準(zhǔn)時的來到了苗靈通的辦公室，離開海川生物已經(jīng)有近一個月的時間了，王文軍的心里面對章文一直是心存感激的，但是相反的對林望遠(yuǎn)和劉大鐘的恨意與日俱增，王文軍做過自我檢討，對自己那段參與賭博的日子深感懊悔，也對林望遠(yuǎn)不念舊情，趕盡殺絕的做法深感厭惡，一個念頭隨著對林望遠(yuǎn)的恨意也在不斷的滋生著，那就是將“優(yōu)銀”打敗，當(dāng)然王文軍深知憑個人的力量是絕對完不成這件事情的，他要依附一家有實(shí)力的公司，并且還要是優(yōu)銀的主要對手才可以。

一年多的市場磨練，再加上章文對他的特別傳授，早已讓王文軍具備了一名合格經(jīng)理人的所有素質(zhì)，所以當(dāng)這個念頭一旦在王文軍的腦海里形成后，他一邊在留意著工作機(jī)會，一邊就對優(yōu)銀現(xiàn)在的市場運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)缺勢的分析，另外又針對其他主要競爭對手的市場現(xiàn)狀，策劃了一些促銷活動，也做了簡單的文案大綱，當(dāng)然一切都是為了打敗優(yōu)銀做的準(zhǔn)備工作。

當(dāng)王文軍看到苗靈通的招聘信息后，他是欣喜若狂，馬上投遞了自己的簡歷，當(dāng)然他也沒想能坐上省區(qū)經(jīng)理的職位，他要的是一個面試的機(jī)會，然后就可以努力爭取到天寧省其中一個市的銷售主管職位，有了起點(diǎn)后就會有更多的機(jī)會來完成自己的愿望。當(dāng)接到了楊奇業(yè)的電話后，王文軍又過濾了一遍對自己有利的所有信息，這才動身來到了苗靈通的辦公室。

王文軍被前臺小姐引領(lǐng)到了楊奇業(yè)的辦公室，進(jìn)了屋后王文軍穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖诹怂膶γ妫瑮钇鏄I(yè)打量了一下王文軍，王文軍清秀的五官，鎮(zhèn)定的神態(tài)，內(nèi)斂的氣質(zhì)都讓楊奇業(yè)產(chǎn)生了好感，楊奇業(yè)笑著先介紹了一下自己，然后讓王文軍做一下自我介紹，王文軍將自我介紹分為了兩部分，一是工作經(jīng)歷，二是自我評價，整個自我介紹層次分明、主題突出、口語流利。

楊奇業(yè)邊聽邊點(diǎn)頭，聽完介紹后，楊奇業(yè)又問了一些關(guān)于心態(tài)上的問題，王文軍都不卑不亢的答得非常完美，楊奇業(yè)思考了一會兒，開始進(jìn)入正題，問道：“你之前在海川生物只是高江市的一名銷售主管，你能告訴我憑什么能勝任我們公司的省區(qū)經(jīng)理一職嗎？”

王文軍對這次面試做了充分的準(zhǔn)備，對有可能問到的問題也做了預(yù)估，所以楊奇業(yè)的這個問題也在他的準(zhǔn)備中，他雖然對省區(qū)經(jīng)理的職位沒有抱太大的信心，但是還是有想過要努力爭取這個職位，所以這個問題被問出來之后，王文軍便笑著說：“我沒有做過省區(qū)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，但是這并不妨礙我來競爭這個職位，您應(yīng)該也會認(rèn)同，管理是相同的，只要掌握了團(tuán)隊(duì)管理的方法，掌控一個城市和十個城市都是沒有問題的，而且據(jù)我了解，貴公司在天寧省只有六個辦事處，約有近二十名的銷售人員，只有三名銷售主管，其他的都是銷售代表，天寧市、長林市、高江市各設(shè)了一名主管，天寧市和長林市的主管直接管理本市，高江市的主管管理著其他四個市，所以省區(qū)經(jīng)理只需要管理三名主管而已。”

楊奇業(yè)笑了，說：“你對我們公司倒是很了解?。?rdquo;

王文軍也笑著，說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這也是優(yōu)銀短時間內(nèi)在天寧省殺出重圍的原因之一。”

楊奇業(yè)又繼續(xù)問道：“你剛才提到了一個很重要的因素，那就是團(tuán)隊(duì)管理的方法，那你就說說怎么樣去管理一個團(tuán)隊(duì)？”

王文軍喝了一口水，說道：“管理團(tuán)隊(duì)的方法不是單一的，而是多個管理方式的綜合利用，作為領(lǐng)導(dǎo)者，我認(rèn)為要從以下幾個方面去管理團(tuán)隊(duì)，首先就是培訓(xùn)管理，要對新員工和老員工定期的進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通技巧、工作流程等，而且要配合一定的培訓(xùn)后測驗(yàn)，這才能達(dá)到事半功倍的作用；二是報(bào)表管理，要充分利用日、周、月、季度工作報(bào)表和其他銷售報(bào)表來掌控市場情況，以達(dá)到管理團(tuán)隊(duì)的目的；三是會議管理，這個管理方式要與報(bào)表管理配合使用，通過各種方式的會議對不同時期的市場狀況進(jìn)行分析、改進(jìn)、總結(jié)、批評、表揚(yáng)等相關(guān)工作；四是制度管理，制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，利用制度對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，這是很多行業(yè)比較常用的一種方法；五是協(xié)訪管理，我認(rèn)為一名合格的中層管理者，百分之六、七十的工作時間是要在市場上的，要定期的與基層銷售人員走訪市場，這樣才能更加的把握市場的脈搏；六是績效管理，除了制定銷售指標(biāo)外，還要制定跟業(yè)務(wù)有關(guān)的其他考核指標(biāo)，舉個例子：藥品的陳列面考核就可以制定為，按照藥店級別的不同，陳列面要求達(dá)到四個或三個陳列面等。”

王文軍停頓了一下，又喝了一口水，接著說：“綜合以上主要六點(diǎn)，再做到公平、公正、公開，配以一定的優(yōu)獎劣罰的制度，相信就會管理好一個團(tuán)隊(duì)。”

楊奇業(yè)聽完了王文軍關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的長篇大論后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問道：“那你認(rèn)為市場的擴(kuò)展只需要管好一個團(tuán)隊(duì)就可以了嗎？”

王文軍笑道：“當(dāng)然不可以，還有兩點(diǎn)比較重要，那就是思路和執(zhí)行力，思路決定了出路，產(chǎn)品的市場推廣方案不正確的話，再好的銷售團(tuán)隊(duì)也是徒勞無功的；但是只有好的推廣方案也是不行的，執(zhí)行力不到位的話，再好的市場方案也只是廢紙一張，而且……”